轉(zhuǎn)載自中金公司研究報告

近期我們跟蹤了平安銀行頂級私行業(yè)務(wù)的經(jīng)營情況。平安銀行私人銀行于2021年初成立專屬團隊,打造頂級私行客戶專屬經(jīng)營模式,在高凈值客戶服務(wù)升級的基礎(chǔ)之上實現(xiàn)更精細化的客群分層經(jīng)營,通過升級業(yè)務(wù)聯(lián)動、打造特色服務(wù)以滿足超高凈值客戶(AUM 3000萬元以上)多元化、差異化的財富管理需求。

我們認為,頂私客戶的精細化管理,有利于提升公司高凈值客戶的獲客/粘客能力,實現(xiàn)公司、集團內(nèi)部良好的綜合化效益,并打造優(yōu)質(zhì)財富管理品牌形象;向前看,有助于提振財富管理中收。

定制化、組合式解決方案,精準對接頂私客戶財富管理需求

公司設(shè)立頂私服務(wù)的初衷,在于偏標準化的私行財富管理服務(wù)/產(chǎn)品無法充分滿足超高凈值人群差異化的需求,尤其是考慮到超高凈值客群復(fù)雜的投資/融資、法稅/跨境、家族/企業(yè)、金融/非金融的服務(wù)訴求。頂級私行通過定制化的服務(wù),鏈接平安銀行、平安集團內(nèi)外部資源,給予細分頂私客群組合式解決方案,圍繞超高凈值客群全生命周期予以全方位的陪伴式服務(wù)。

服務(wù)模式升級,打造“1+1+N”服務(wù)團隊

公司頂私業(yè)務(wù)構(gòu)建“1+1+N”團隊服務(wù)模式:第一個“1”是分行的私人銀行家,即日常的管戶客戶經(jīng)理,對客戶需求具有較高洞察力;“N”是指平安銀行內(nèi)外部的專家顧問團隊,包含投資、融資、財富規(guī)劃、企業(yè)治理、私享生活等多個細分領(lǐng)域,能有效服務(wù)高凈值客群的多元化訴求;第二個“1”是總行的頂級私行綜合顧問,也是分行和專家團隊的鏈接橋梁,按照片區(qū)進行分行派駐,通過有效對接內(nèi)外部資源服務(wù)客戶綜合性需求,從而提升頂私客戶的服務(wù)感知。

我們認為,多層次的團隊服務(wù)體系有利于實現(xiàn)頂私客群需求的充分識別、以及及時的任務(wù)流轉(zhuǎn),從而為頂私客群提供高時效、高質(zhì)量、全方位的綜合金融服務(wù)。

組合方案升級,突破標準化、產(chǎn)品化思維

公司私人銀行強調(diào)為客戶提供一站式需求解決方案,通過設(shè)身處地了解各類高凈值細分客群的需求與痛點,予以一攬子服務(wù);而非通過產(chǎn)品銷售思維,以偏標準化的模式服務(wù)頂私客戶。

? 從客群分類方面,公司對于各類超高凈值客戶進行具象化劃分,例如“董監(jiān)高”客群的服務(wù)模式并非完全同質(zhì),而是進一步細分為4-5種不同特征的“董監(jiān)高”客群并予以差異化的私行服務(wù)模式。

? 在組合方案方面,公司強調(diào)通過“探索+鏈接”實現(xiàn)精細化服務(wù),及能夠在具體場景中洞察客戶的細分需求、同時進一步去匹配銀行/集團內(nèi)外部的服務(wù)資源。例如,針對跨境個體工商戶,在客戶采購貿(mào)易的過程中予以匯率避險服務(wù)、以減少匯率波動帶來的損失;同時打通個人、對公賬戶實現(xiàn)批量化結(jié)售匯,以簡化客戶的操作流程。

? 權(quán)益服務(wù)方面,公司重點打造“醫(yī)養(yǎng)、教育、慈善、法稅”四大王牌權(quán)益。以醫(yī)養(yǎng)權(quán)益為例,依托平安集團大健康生態(tài)圈的高端醫(yī)療資源,并打通外部國際一流醫(yī)療資源,為客戶提供名醫(yī)門診預(yù)約及陪診、名醫(yī)住院安排、三甲醫(yī)院體檢等稀缺資源。公司在行業(yè)內(nèi)首推一站式慈善規(guī)劃服務(wù),2021年協(xié)助企業(yè)家客戶設(shè)立國內(nèi)最大規(guī)模單一個人委托慈善信托。

聯(lián)動模式升級,構(gòu)建結(jié)構(gòu)化客戶服務(wù)體系

平安私人銀行充分調(diào)動平安銀行、平安集團內(nèi)部資源:在銀行內(nèi)部,私人銀行對接公司銀行、資金同業(yè)、投資銀行等“非零”業(yè)務(wù)條線,通過雙向賦能的協(xié)同作戰(zhàn)模式打開業(yè)務(wù)空間;在集團內(nèi)部,公司目前聚焦于壽險高凈值客戶法稅/家族傳承/慈善規(guī)劃等衍生服務(wù)、對接高端醫(yī)養(yǎng)權(quán)益資源、特定客群產(chǎn)品定制服務(wù)三大細分領(lǐng)域,進一步完善綜合金融貢獻體系。

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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