2022年4月29日，長(zhǎng)沙銀行（601577）發(fā)布2021年業(yè)績(jī)報(bào)告，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)邁上新臺(tái)階。在繼續(xù)鞏固零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的同時(shí)，長(zhǎng)沙銀行在公司業(yè)務(wù)板塊取得的突破同樣令市場(chǎng)矚目。

2021年以來，面對(duì)利差收窄、大型銀行加速進(jìn)軍下沉市場(chǎng)，長(zhǎng)沙銀行主動(dòng)向公司業(yè)務(wù)深挖改革轉(zhuǎn)型潛力，尋找新的增長(zhǎng)動(dòng)能，圍繞FPA(客戶融資總量，全稱為Finance Product Aggregate)指標(biāo)重塑公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，將其作為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的主攻方向，成為理念創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)變革、業(yè)務(wù)拓展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵突破點(diǎn)。

長(zhǎng)沙銀行主動(dòng)擁抱經(jīng)濟(jì)新動(dòng)能，提出了夯實(shí)本土化、輕型化、數(shù)字化、場(chǎng)景化在內(nèi)的四化路徑。同時(shí)，將發(fā)展FPA的目標(biāo)聚焦于更少資本消耗、更低資產(chǎn)占用、更高盈利回報(bào)的企業(yè)資金管理服務(wù)、供應(yīng)鏈金融、國(guó)際貿(mào)易金融服務(wù)等業(yè)務(wù)，公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型藍(lán)圖進(jìn)一步明晰，給市場(chǎng)展示了這家深耕湖湘的城商行更為廣闊的發(fā)展想象空間。

公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型正當(dāng)時(shí)

截至2021年末，長(zhǎng)沙銀行總資產(chǎn)達(dá)到7961.50億元，同比增長(zhǎng)13.05%；營(yíng)業(yè)收入208.68億元，同比增長(zhǎng)15.79%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)63.04億元，同比增長(zhǎng)18.09%。與此同時(shí)，該行ROA、ROE維持高位，平均總資產(chǎn)回報(bào)率(ROA)0.88%、加權(quán)平均凈資產(chǎn)收益率(ROE)13.26%。

將時(shí)間的維度拉長(zhǎng)，可以看到，在過去的十年中，長(zhǎng)沙銀行置身發(fā)展快車道。2009年至2020年，長(zhǎng)沙銀行資產(chǎn)年均復(fù)合增速高達(dá)24.3%，高于上市城商行平均增速4.7個(gè)百分點(diǎn)。營(yíng)收、利潤(rùn)增速整體高于上市城商行平均值。同時(shí)，ROA、ROE在上市城商行中處于較高水平，反映出銀行較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)能力。

在這個(gè)過程中，長(zhǎng)沙銀行在零售金融轉(zhuǎn)型中表現(xiàn)出的“戰(zhàn)斗力”令市場(chǎng)對(duì)這家中等規(guī)模的城商行刮目相看。乘著零售金融數(shù)字化的東風(fēng)，長(zhǎng)沙銀行打造了“基礎(chǔ)存款+財(cái)富管理+消費(fèi)金融+生態(tài)圈”四輪驅(qū)動(dòng)的智慧金融，深耕本土、做小做難，深化縣域優(yōu)先、社區(qū)優(yōu)先的發(fā)展策略，使得長(zhǎng)沙銀行零售發(fā)展日進(jìn)千里。

截至2021年末，該行零售客戶數(shù)1572.83萬戶，較上年末新增104.01萬戶，增長(zhǎng)7.08%。個(gè)人存款2121.61億元，較上年末新增389.58億元，增長(zhǎng)22.49%，個(gè)人存款在總存款中的占比達(dá)41.90%，較上年末提升3.95個(gè)百分點(diǎn)。個(gè)人貸款1518.24億元，較上年末新增224.62億元，增長(zhǎng)17.36%，個(gè)人貸款在總貸款中的占比41.08%。零售客戶AUM達(dá)到2773.86億元，較上年末新增556.51億元，增長(zhǎng)25.10%；財(cái)富客戶達(dá)到78.28萬戶，新增13.58萬戶，增長(zhǎng)20.99%。

零售業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)力，為長(zhǎng)沙銀行的公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型重構(gòu)爭(zhēng)取了時(shí)間與空間。2021年，長(zhǎng)沙銀行把產(chǎn)業(yè)投行和現(xiàn)金管理合并成更大范疇的產(chǎn)業(yè)金融，以專業(yè)投行的眼光發(fā)現(xiàn)客戶，以價(jià)值投資的心態(tài)服務(wù)客戶，以“商行+投行”“融資+融智”“債權(quán)+股權(quán)”的復(fù)合模式，為目標(biāo)客群提供“一站式+全周期”的金融服務(wù)。

長(zhǎng)沙銀行董事長(zhǎng)趙小中在29日的業(yè)績(jī)推介會(huì)上表示，2022年全行的工作重點(diǎn)，已經(jīng)確定了“戰(zhàn)略執(zhí)行精進(jìn)年”的工作主題。其中第一場(chǎng)“硬仗”就是全力打贏公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型突圍戰(zhàn)。深化公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，提質(zhì)對(duì)公業(yè)務(wù)質(zhì)效，確保公司業(yè)務(wù)壓艙石作用不斷提升。

商業(yè)銀行興起的公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型熱潮與金融行業(yè)內(nèi)外環(huán)境變化有關(guān)。一方面，行業(yè)內(nèi)部面臨利率市場(chǎng)化加速、金融脫媒持續(xù)、互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的技術(shù)沖擊。另一方面，在行業(yè)外部，多個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)過多年高速發(fā)展后步入存量時(shí)代。不同子賽道快速分化，企業(yè)間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇同時(shí)放大，銀行需要隨著實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)隨機(jī)應(yīng)變，獲取增量客戶和準(zhǔn)確識(shí)別優(yōu)質(zhì)主體的難度也同時(shí)在增加。

新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換所帶來的新需求，給銀行未來的交易銀行業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)均帶來了更多機(jī)會(huì)空間，也帶來了更大的挑戰(zhàn)。需求在變，銀行如何主動(dòng)擁抱變化、快速整合優(yōu)化自身的產(chǎn)品體系，精準(zhǔn)施策，為客戶提供專業(yè)、定制、一站式的解決方案，是銀行能否成為優(yōu)質(zhì)客戶金融合作伙伴的關(guān)鍵。

圍繞地區(qū)生態(tài)穩(wěn)步提升FPA

湖南省地處我國(guó)中部腹地，2021年GDP總量4.6萬億元，同比增長(zhǎng)7.7%，在全國(guó)處于靠前水平，全省經(jīng)濟(jì)增速長(zhǎng)期高于全國(guó)平均水平1個(gè)百分點(diǎn)以上。作為老牌工業(yè)發(fā)展基地，湖南的大型制造業(yè)發(fā)達(dá)，培養(yǎng)了一批全國(guó)知名企業(yè)。目前，湖南仍處于產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型階段，第三產(chǎn)業(yè)占比整體提升。據(jù)湖南、長(zhǎng)沙發(fā)布的五年發(fā)展規(guī)劃，到2025年“長(zhǎng)株潭區(qū)域地區(qū)生產(chǎn)總值達(dá)2.7萬億，年均增長(zhǎng)8%左右?！?/p>

年報(bào)顯示，截至2021年末，長(zhǎng)沙銀行制造業(yè)貸款309.0億元，同比增長(zhǎng)25.68%，主承銷債券發(fā)行253.8億元，同比增長(zhǎng)46.3%。同時(shí)，科技金融和綠色金融繼續(xù)快速增長(zhǎng)，信貸余額分別達(dá)到263.84億元、254.03億元，同比分別增長(zhǎng)35.0%、36.4%。

2021年，長(zhǎng)沙銀行全面對(duì)接湖南“三高四新”戰(zhàn)略，從服務(wù)核心企業(yè)走向拓展平臺(tái)構(gòu)建產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，場(chǎng)景銀行、交易銀行、產(chǎn)業(yè)銀行、普惠銀行實(shí)現(xiàn)四維發(fā)力，對(duì)公轉(zhuǎn)型的突破口和增長(zhǎng)極已經(jīng)日益清晰。

長(zhǎng)沙銀行圍繞新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換帶來的機(jī)遇，加速布局新動(dòng)能行業(yè)，積極深化行業(yè)專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)打法，在存款增長(zhǎng)及結(jié)構(gòu)優(yōu)化、FPA增長(zhǎng)、投資收益等方面開始取得良好效果。

“改變我們的經(jīng)營(yíng)理念。以往我們重點(diǎn)是抓賬戶，從賬戶經(jīng)營(yíng)要向客戶經(jīng)營(yíng)進(jìn)行轉(zhuǎn)移，這是我們深刻認(rèn)識(shí)到客戶為中心、價(jià)值創(chuàng)造的經(jīng)營(yíng)理念的重要變化。”長(zhǎng)沙銀行在29日的業(yè)績(jī)說明會(huì)上首次公布了FPA指標(biāo)。長(zhǎng)沙銀行副行長(zhǎng)李興雙表示，長(zhǎng)沙銀行要做好公司客戶的綜合金融服務(wù)，也就是要塑造以FPA為導(dǎo)向的綜合服務(wù)理念。

長(zhǎng)沙銀行2021年客戶融資總量發(fā)生額達(dá)到2255億元，同比增長(zhǎng)24.91%。截至2021年末，交易銀行服務(wù)客戶數(shù)5.76萬戶，同比大幅增長(zhǎng)112.7%，打造集收款、現(xiàn)金管理、支付一體化的現(xiàn)金管理產(chǎn)品體系，為企業(yè)客戶提供全方面的資金管理服務(wù)，全年現(xiàn)金管理系統(tǒng)交易量1.2萬億元，同比大幅增長(zhǎng)125.8%?；趯?duì)企業(yè)資金管理一手?jǐn)?shù)據(jù)的掌握，積極挖掘企業(yè)資金需求并實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)有效投放，截至2021年末，供應(yīng)鏈金融投放544億元，國(guó)際貿(mào)易融資投放86億元。

李興雙表示，2022年，長(zhǎng)沙銀行打造了四個(gè)工具來實(shí)現(xiàn)FPA的穩(wěn)步提升。

一是生態(tài)化布局，堅(jiān)持深耕本土，通過G2B2C和B2B2C這兩種模式，重點(diǎn)打造政務(wù)平臺(tái)，智能制造、科技創(chuàng)新、鄉(xiāng)村振興等一批重點(diǎn)場(chǎng)景生態(tài)，把政務(wù)資源、客戶資源、信貸資源、資金資源整合起來，進(jìn)一步打造成長(zhǎng)沙銀行穩(wěn)定發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，形成能夠面對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的護(hù)城河，來實(shí)現(xiàn)批量獲客的業(yè)務(wù)發(fā)展模式。

二是進(jìn)一步強(qiáng)化產(chǎn)品和服務(wù)的數(shù)字化水平。通過服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新，站在客戶的視角不斷地優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)體系。公司業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，來自個(gè)性化和定制化。長(zhǎng)沙銀行有一支非常強(qiáng)大的科技隊(duì)伍支撐產(chǎn)品個(gè)性化和定制化，是FPA的核心引擎。

三是數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，長(zhǎng)沙銀行已經(jīng)開發(fā)出來了基于云計(jì)算、人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)的深度客戶經(jīng)營(yíng)的平臺(tái)和工具，充分挖掘客戶的資金流、信息流，真正把KYC做得更深更好。進(jìn)一步用好可視化管理工具，全流程管控信貸的資金流、結(jié)算的資金流、客戶、供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)系流，真正把資金的體內(nèi)循環(huán)做到位。

四是敏捷服務(wù)。一方面提升客戶體驗(yàn)，改變以往由產(chǎn)品導(dǎo)向的、賬戶導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念，變成以客戶為中心，以價(jià)值為創(chuàng)造的轉(zhuǎn)變。通過敏捷轉(zhuǎn)型來升級(jí)服務(wù)體系，優(yōu)化客戶分層分類的管理模式，進(jìn)一步聚焦客戶的需求，提升客戶的體量。另外，要提高客戶經(jīng)理的體驗(yàn)，改變“總行千條線、支行一根針”的模式，賦能基層、賦能一線，真正幫助客戶經(jīng)理更好開展市場(chǎng)的工作。推出了以客戶+產(chǎn)品矩陣的新型管理模式，一切圍繞著一線，圍繞著客戶經(jīng)理，圍繞著客戶需求來賦能。

插上輕型銀行的翅膀

“長(zhǎng)期被重資產(chǎn)模式圍困的傳統(tǒng)銀行，都期盼有一雙輕型的翅膀，飛渡轉(zhuǎn)型路上的座座關(guān)山?！遍L(zhǎng)沙銀行董事長(zhǎng)趙小中在年報(bào)致辭中指出，“我們更要警醒的是，對(duì)中小銀行而言，輕型化固然是轉(zhuǎn)型方向，但如果一味求輕，則可能成為難以承受之輕。下一步我行要在輕重均衡、量質(zhì)并舉的基礎(chǔ)上，錨準(zhǔn)輕型銀行的方向加快轉(zhuǎn)型?！?/p>

轉(zhuǎn)型并非易事，銀行需要圍繞經(jīng)營(yíng)理念的變化，主動(dòng)設(shè)計(jì)、創(chuàng)新和重組銀行產(chǎn)品。組織管理結(jié)構(gòu)調(diào)整升級(jí)、金融科技整合升級(jí)、人才培養(yǎng)打造，打破認(rèn)知和能力約束，創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)（300832）生態(tài)方法論，重塑公司銀行組織體系。

近年來，在客戶結(jié)構(gòu)上，長(zhǎng)沙銀行重點(diǎn)把握近年來大量吸收資本市場(chǎng)資金的新動(dòng)能客戶，全面接入園區(qū)、鄉(xiāng)村、醫(yī)藥、消費(fèi)、公共資源、住建、文化、教育八大類場(chǎng)景，積極推動(dòng)G端和B端的場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)，并由此在場(chǎng)景獲客、沉淀存款、授信投放方面收獲了全面的突破，帶動(dòng)存款規(guī)模的提升和存款結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。

“輕型化，全面提升經(jīng)營(yíng)效益，打造輕型銀行，推動(dòng)從利差依賴、規(guī)模擴(kuò)張走向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、價(jià)值創(chuàng)造，以更低的資本消耗，更快的資產(chǎn)流轉(zhuǎn)，更高效的管理架構(gòu)，更精簡(jiǎn)的運(yùn)營(yíng)體系，更精細(xì)的成本管理應(yīng)對(duì)更加激烈的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，滿足更多元化的客戶需求?！壁w小中在29日的發(fā)言中，強(qiáng)調(diào)了該行輕型化的發(fā)展方向。

在服務(wù)模式上，長(zhǎng)沙銀行不斷延伸投行一體化的鏈條，綜合運(yùn)用非金融企業(yè)債務(wù)融資工具承銷、結(jié)構(gòu)化融資、并購和銀團(tuán)貸款等多種產(chǎn)品形式，切實(shí)服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)。報(bào)告期內(nèi)，主承銷非金融企業(yè)債務(wù)融資工具35單，發(fā)行規(guī)模253.80億元，同比增長(zhǎng)46.30%。并通過投行服務(wù)加大對(duì)綠色、碳減排等相關(guān)領(lǐng)域非金融企業(yè)債務(wù)融資工具產(chǎn)品的推廣力度。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)步入新發(fā)展階段，銀行經(jīng)營(yíng)面臨全新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，十四五期間，中國(guó)經(jīng)濟(jì)加速新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換，未來一兩年金融行業(yè)仍將處于快速變化、分化的時(shí)代，將是各家銀行增速換檔的重要時(shí)間窗口。

長(zhǎng)沙銀行多年精心經(jīng)營(yíng)，厚植本土的根深葉茂，兼具勇立時(shí)代潮頭的魄力，依托公司業(yè)務(wù)深化轉(zhuǎn)型，走輕型化銀行的發(fā)展道路，有望激發(fā)高質(zhì)量發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)能，為更好服務(wù)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展提供助力。

關(guān)鍵詞： 長(zhǎng)沙銀行