新華財經(jīng)上海3月24日電 （記者 孫越）今年以來，市場遭遇“倒春寒”，權益類基金凈值普遍出現(xiàn)回撤，券商代銷規(guī)模因此受到影響。不過，相比同期公募基金新發(fā)規(guī)模的銳減，部分券商整體代銷規(guī)模下降的幅度有限，主要原因是擴充了產(chǎn)品線的布局。有受訪人士表示，券商財富管理不能僅僅停留在“賣產(chǎn)品”階段。只有在市場波動大的時候，幫助客戶正確認識波動風險，合理利用市場調整進行賬戶診斷和調整，自身財富管理規(guī)模和能力才能得到提高。

券商代銷重點轉向“固收+”產(chǎn)品線

“市場因素不佳確實會影響到客戶的短期配置意愿。雖然現(xiàn)階段客戶配置混合權益類基金的意愿降低，但贖回量仍在合理范圍，且對固收類產(chǎn)品的需求提高了。”招商證券財富管理部總經(jīng)理助理蔣明哲說。

記者了解到，2021年以來，不少券商為了均衡客戶資產(chǎn)結構配置，已提前重點布局固收產(chǎn)品線，以此降低客戶收益與股市行情的相關性。

“今年以來，公司內(nèi)部創(chuàng)設產(chǎn)品銷量同比增長明顯，一定程度彌補了整體銷量的下滑?！卑残抛C券相關人士表示，近期已持續(xù)加強引導“固收+”、債券基金這類券商傳統(tǒng)的銷售弱項進行對沖。

該人士介紹，一方面，公司通過客觀數(shù)據(jù)分析市場，持續(xù)引導客戶利用市場回調進行價值投資，逢低布局；另一方面，權益類基金凈值大幅回撤也給投資者上了一場“生動的風險教育課”，公司員工近期結合市況，適時加強了固收產(chǎn)品的科普投教和宣傳引導。

“現(xiàn)階段主要從產(chǎn)品供給、運營端著手，平滑公募基金銷售波動性。在產(chǎn)品供給上，加強優(yōu)質券結產(chǎn)品供給與營銷?！闭猩套C券財富管理部產(chǎn)品代銷團隊負責人孫江稱。

廣發(fā)證券相關人士也表示，為了應對權益類基金代銷遇冷，公司采取了多種措施，包括：優(yōu)化產(chǎn)品供給，結合對市場風格和趨勢的研判，精選重點產(chǎn)品；完善產(chǎn)品線，積極布局“固收+”、債券基金、貨幣基金等凈值波動相對較小、風險相對較低的產(chǎn)品；加強渠道培訓，在市場遇冷期間做好客戶安撫工作。

財富管理趨勢從重產(chǎn)品到重服務

代銷能力是衡量券商財富管理轉型發(fā)展成效的一個重要指標。市場下跌，除了能檢驗券商產(chǎn)品布局策略的有效性，還是券商財富管理能力的試金石。

安信證券相關人士認為，券商開展財富管理業(yè)務，一方面要從專業(yè)出發(fā)做好產(chǎn)品把關，這是券商財富管理機構的看家本領；另一方面，要引導客戶開展健康投資行為，尤其市場波動大的時候，既是對客戶也是對財富管理機構的考驗。

市場表現(xiàn)不好，難免會打擊投資者的情緒和信心，做好投后服務工作對于機構而言至關重要。有受訪人士表示，財富管理歸根結底是和人打交道，在實際工作開展過程中要結合人性并施以理性引導投資者。

“恐懼與貪婪永遠是投資人心理戰(zhàn)爭所在?！痹谑Y明哲看來，投資者教育的目的不在于教育客戶，而在于陪伴客戶，合理分析，協(xié)助客戶理性決策；另一方面，從業(yè)務的角度思考，要秉持投資者教育先行的業(yè)務理念，賦能業(yè)務發(fā)展，以投教增強客戶黏性。

蔣明哲表示，財富管理趨勢從重產(chǎn)品到重服務，將進一步對財富管理機構提出更高的要求。未來招商證券將通過持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品的篩選、配置、銷售，并借助金融科技，提供陪伴式服務，與客戶一起成長，協(xié)助客戶達到保值、增值的目標。

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