愛博醫(yī)療4月12日發(fā)布投資者關(guān)系活動記錄表，公司于2022年3月31日接受266家機(jī)構(gòu)單位調(diào)研，機(jī)構(gòu)類型為QFII、保險公司、其他、基金公司、海外機(jī)構(gòu)、證券公司、陽光私募機(jī)構(gòu)。

投資者關(guān)系活動主要內(nèi)容介紹：

問：在國內(nèi)白內(nèi)障手術(shù)量整體增速較慢的大環(huán)境下，公司的晶體在集采后反而上量較為迅速，請問是什么原因？新一輪集采晶體中標(biāo)后，公司有何計劃？

答：國內(nèi)白內(nèi)障手術(shù)量整體增速較慢，受疫情等多方面因素的影響。公司的產(chǎn)品基于自主創(chuàng)新能力，對標(biāo)國際先進(jìn)水平，且布局了高、中、低端完整的產(chǎn)品線，因此受集采的影響可控。

此外，公司銷售團(tuán)隊的落地執(zhí)行力強(qiáng)，也是公司受集采影響可控的一大因素。

相較上次集采，新一輪集采時期，公司有更多的產(chǎn)品上市，且用戶反饋較好，因此進(jìn)入集采范圍的產(chǎn)品更多。

目前，預(yù)裝式晶體是國際主流趨勢，未來在國內(nèi)也會是主流產(chǎn)品。本輪集采后，預(yù)裝價格降低，預(yù)計在公司的收入占比會有所增長。

問：2021年公司人工晶體的出廠價有何變動？

答：人工晶體均價略有降低，影響因素主要有：第一，集采形式下部分型號有降價；第二，不同型號銷售占比發(fā)生變化；第三，海外銷售的價格相對較低，銷量增長后對均價有影響。

問：角膜塑形鏡的渠道拓展能否滲透人工晶體的渠道？重點(diǎn)會滲透哪些地區(qū)和渠道？角膜塑形鏡在民營和公立醫(yī)院的占比如何？

答：角膜塑形鏡和人工晶體醫(yī)院有部分重合，有部分醫(yī)院的眼科細(xì)分科室不同，公司會利用人工晶體的用戶醫(yī)院去拓展角膜塑形鏡，起到協(xié)同效應(yīng)。在渠道拓展上，公司希望拓展到所有有潛力的客戶，因此銷售分布面非常廣。由于民營醫(yī)院發(fā)展了角膜塑形鏡業(yè)務(wù)，因此角膜塑形鏡在民營醫(yī)院的銷量較大，單體公立醫(yī)院的銷量也較大。

問：公司在彩瞳領(lǐng)域是如何布局的？今年是否能實現(xiàn)3千-4千的產(chǎn)能打滿？二期產(chǎn)能如何建設(shè)？

答：目前客戶的反應(yīng)較好，受疫情影響部分訂單沒有運(yùn)行起來，疫情好轉(zhuǎn)后，公司對產(chǎn)能打滿有信心。天眼二期主體建筑在7-8月完工，預(yù)計年底實現(xiàn)產(chǎn)線的完備，產(chǎn)線上下游都已保持通暢。二期目前空間足夠，今年預(yù)計布局兩條產(chǎn)線，將根據(jù)磨合情況進(jìn)行產(chǎn)能規(guī)劃。

問：硅水凝膠隱形眼鏡的透氧量能達(dá)到150以上甚至170嗎？具體什么時候能上市？

答：目前公司研發(fā)的硅水凝膠隱形眼鏡產(chǎn)品主要包含兩款，一款產(chǎn)品透氧量在100以下，另一款透氧量在150以上。除透氧量外，還有很多的性能指標(biāo)可以對比。公司新加入隱形眼鏡行業(yè)，產(chǎn)能與國際巨頭比會有一定的差距，預(yù)計上市時間為2024年。

問：彩瞳的門檻高嗎？

答：彩瞳的技術(shù)難度較大，從材料到工藝有很多具體環(huán)節(jié)，門檻較高，需要多年的技術(shù)積累。目前一期的產(chǎn)線已打通，正在不斷打磨改進(jìn)一些小問題。根據(jù)公司積累的創(chuàng)新研發(fā)生產(chǎn)經(jīng)驗來看，這是一個自我反饋、提升的過程，也是實現(xiàn)擴(kuò)產(chǎn)的必經(jīng)過程。公司管理層有信心做好該產(chǎn)品的市場投放工作。

問：離焦鏡跟OK鏡的市場受眾是否有重疊？如何規(guī)劃離焦鏡的銷售渠道？

答：離焦鏡片是對OK鏡的補(bǔ)充，原理和OK鏡一樣，通過周邊離焦原理來減緩眼軸的增長和近視度數(shù)的加深，主要是針對那些因為經(jīng)濟(jì)和使用習(xí)慣的原因不愿意配戴OK鏡的患者。但是大鏡片是戴在眼外，沒有與角膜接觸，位置控制不夠精準(zhǔn)，因此總體上近視防控效果不如OK鏡。近一兩年，國外廠家推出了幾款改進(jìn)型產(chǎn)品，據(jù)文獻(xiàn)報道，臨床有效率可達(dá)40%-50%，較之前的設(shè)計有了大幅提升。我們兩年前就開始了相關(guān)研究，近期推出這款鏡片，真正防控效果還需臨床驗證。在上市初期，公司希望通過醫(yī)療渠道中醫(yī)院的學(xué)術(shù)引領(lǐng)來證實產(chǎn)品的近視防控效果，再逐步推進(jìn)到眼鏡店渠道。傳統(tǒng)的眼鏡店渠道由于覆蓋面較廣、涉及品牌較多，需要合理布局，通過控制好區(qū)域的劃分，保持渠道和價格的穩(wěn)定。

問：未來如何在視光領(lǐng)域強(qiáng)化領(lǐng)先地位？

答：公司堅持做技術(shù)驅(qū)動型的公司。公司的發(fā)展離不開市場銷售團(tuán)隊的努力，離不開技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊的支持，也離不開所有員工的努力。彩瞳和離焦鏡主要是通過商業(yè)渠道進(jìn)行銷售，公司會通過招聘銷售人員、與代理商合作等方式繼續(xù)開拓電商和眼鏡店。另外，離焦鏡也計劃與主流眼科醫(yī)院合作臨床實驗。公司始終堅持發(fā)揮自身的研發(fā)及創(chuàng)新能力，并不斷引入優(yōu)秀人才，培養(yǎng)優(yōu)秀人才，打造公司長期的核心競爭力。

問：公司研發(fā)管線有哪些儲備產(chǎn)品？

答：公司研發(fā)管線非常豐富，待產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)展到一定的階段，公司將在定期報告中進(jìn)行披露。愛博醫(yī)療作為研發(fā)創(chuàng)新型公司，將一如既往地踏實做好產(chǎn)品，服務(wù)好患者、醫(yī)生和經(jīng)銷商。

公司中長期發(fā)展目標(biāo)依然是開發(fā)眼科全系列醫(yī)療產(chǎn)品，包括植入類眼科耗材、手術(shù)器械、手術(shù)設(shè)備、視光產(chǎn)品、眼科制劑等產(chǎn)品，覆蓋白內(nèi)障、屈光不正、青光眼、眼底病變等諸多領(lǐng)域，成為國內(nèi)眼科醫(yī)療領(lǐng)域的創(chuàng)新型領(lǐng)軍企業(yè)。

問：作為平臺型公司，有多樣化的產(chǎn)品，公司未來的銷售商業(yè)模式是怎樣的？

答：目前公司只有一個銷售團(tuán)隊，分區(qū)域有不同的銷售經(jīng)理進(jìn)行細(xì)分產(chǎn)品線管理。公司在考核機(jī)制、區(qū)域劃分、代理商管理等方面與同行公司沒有大的差別。公司認(rèn)為銷售的關(guān)鍵在于學(xué)術(shù)建設(shè)和持久完善的服務(wù)。作為國家級專精特新“小巨人”企業(yè)，我們不僅專注于研發(fā)制造的工匠精神，要求銷售團(tuán)隊提高服務(wù)意識和責(zé)任意識，為患者、醫(yī)生、代理商提供高質(zhì)量的服務(wù)；同時，相比行業(yè)內(nèi)公司，愛博醫(yī)療擁有強(qiáng)大的、本土化的研發(fā)團(tuán)隊，能夠給予銷售團(tuán)隊更有力、更全面的學(xué)術(shù)支持。公司會持續(xù)研發(fā)并推出新產(chǎn)品，采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的模式進(jìn)行銷售。通過持續(xù)學(xué)習(xí)，未來也會不斷地增加和改變銷售團(tuán)隊及模式。

問：面對未來的競爭，公司要如何保持優(yōu)勢并實現(xiàn)市場份額的增長？

答：愛博醫(yī)療是一家技術(shù)驅(qū)動型、研發(fā)型的公司，一直在源源不斷地推出新產(chǎn)品，同時公司也時刻關(guān)注著市場和銷售端，通過不斷學(xué)習(xí)，加強(qiáng)市場銷售能力。公司這幾年的業(yè)績在持續(xù)穩(wěn)定地增長，未來會繼續(xù)保持公司特色，堅持自主創(chuàng)新，在學(xué)術(shù)影響力、綜合產(chǎn)品能力等方面保持領(lǐng)先地位;

愛博諾德(北京)醫(yī)療科技股份有限公司的主營業(yè)務(wù)是眼科醫(yī)療器械的自主研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及相關(guān)服務(wù)，目前公司主要產(chǎn)品覆蓋手術(shù)和視光兩大領(lǐng)域，主要針對白內(nèi)障和屈光不正這兩大類造成致盲和視力障礙的主要眼科疾病，其中手術(shù)領(lǐng)域的核心產(chǎn)品為人工晶狀體，視光領(lǐng)域的核心產(chǎn)品為角膜塑形鏡，以及圍繞這兩項核心產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)的一系列配套產(chǎn)品。公司是國內(nèi)首家高端屈光性人工晶狀體制造商，也是國內(nèi)主要的可折疊人工晶狀體制造商之一。

調(diào)研參與機(jī)構(gòu)詳情如下：

關(guān)鍵詞： 會有一定 隱形眼鏡