堅(jiān)朗五金（002791）2月23日發(fā)布投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表，公司于2022年2月22日接受13家機(jī)構(gòu)單位調(diào)研，機(jī)構(gòu)類型為證券公司。

投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹：

問：公司第四季度利潤率下降的原因？

答：主要有幾個(gè)因素，第一、毛利率影響，受大宗原材料價(jià)格上漲影響，第四季度出庫量較大，整體毛利率較去年低；同時(shí)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中新品類的占比有所提升，目前處于推廣期毛利率較低；

第二、所得稅費(fèi)用差異影響，公司在2020年和2021年實(shí)施了兩期股權(quán)激勵(lì)，第一期股權(quán)激勵(lì)于2020年全額稅前扣除；

第二期股權(quán)激勵(lì)在2021年尚未行權(quán)故未稅前扣除。另外高新研發(fā)的所得稅稅率也有疊加因素;

問：原材料漲價(jià)在第四季度比較明顯，單四季度跟單三季度毛利率變化情況？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化對(duì)毛利的影響？

答：從單季度來看，每年四季度毛利通常會(huì)比較低，2021年也是相同趨勢。受原材料漲價(jià)影響，第四季度延續(xù)第三季度毛利下降的趨勢，單第四季度同比2020年毛利率，2021年下降4%左右；同時(shí)，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，新產(chǎn)品在第四季度占比有一定提升，目前新產(chǎn)品正在推廣期，其毛利較低;

問：年度的應(yīng)收賬款較三季度應(yīng)收賬款變動(dòng)情況？

答：應(yīng)收賬款在三季度末達(dá)到歷史峰值，應(yīng)收賬款第四季度較第三季度有一定下降。

公司在四季度經(jīng)營策略有一定階段性調(diào)整，受整體行業(yè)影響，下游傳統(tǒng)客戶資金鏈緊張，在保證交付能力時(shí)亦需考慮到應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，四季度公司以控制回款作為主基調(diào)，資金回籠較快的新產(chǎn)品及新客戶，成為四季度主要的方向。

同時(shí)，第四季度為行業(yè)結(jié)算高峰期，但仍有部分下游客戶的結(jié)算較往年延遲;

問：2021年公司銷售人員數(shù)量及人均產(chǎn)出情況？

答：2021年公司根據(jù)人員需求規(guī)劃，提前招聘儲(chǔ)備了一些銷售人員。截至到2021年末公司銷售及支持板塊人員約有6500人，其中四季度招聘到崗人員會(huì)比較多。結(jié)合年度營業(yè)收入情況，人均產(chǎn)出約150萬元（含稅），繼續(xù)保持人均效能提升。銷售人員凈增長較多，主要是基于公司銷售渠道在縣城市場處于投入期，將繼續(xù)進(jìn)行渠道下沉布局。目前縣城市場業(yè)績占比還不高，開發(fā)力度會(huì)持續(xù)加大;

問：公司公告稱部分下游客戶回款延至春節(jié)前，2022年第一季度現(xiàn)金流是否有所改善？

答：第四季度為行業(yè)結(jié)算高峰期，下游客戶一般在年末回款，2021年因客觀原因部分客戶延至春節(jié)前結(jié)算，同比來看，2022年1－2月份有較好的改善，第一季度情況還需持續(xù)跟蹤;

問：公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)未來會(huì)發(fā)生怎樣的變化？目前公司的傳統(tǒng)品類占比仍相對(duì)更大，有較高的毛利率，而我們近幾年導(dǎo)入的新品類增速更快，但體量相對(duì)較小。公司未來的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)希望是自有/全資公司、控股/參股公司、戰(zhàn)略合作關(guān)系的三種模式各占三分之一;

問：公司第四季度的銷售費(fèi)用情況？

答：從2021年的4個(gè)季度來看銷售費(fèi)用率相對(duì)比較均衡，費(fèi)用率處于持續(xù)攤薄的狀態(tài)，一定程度上對(duì)沖了材料價(jià)格上漲帶來的毛利率下降，使公司盈利能力保持了一個(gè)長期的穩(wěn)定的水平。

問：對(duì)于地產(chǎn)行業(yè)帶來的壓力，公司對(duì)縣級(jí)市場有怎樣的看法，有哪些措施？

答：對(duì)現(xiàn)在的市場來說，省會(huì)城市缺少的不是訂單而是資金。

關(guān)于未來縣城房地產(chǎn)增長是否會(huì)低于整體增速，整體來看無需太悲觀，省會(huì)城市普遍加杠桿較多，縣城市場對(duì)金融調(diào)控的影響相對(duì)較小，現(xiàn)金流比較穩(wěn)健，杠桿和負(fù)債壓力也相對(duì)較小。

去年以來加大了對(duì)縣城市場的開拓力度，一是加快了縣城網(wǎng)點(diǎn)的布局和覆蓋，二是縣城市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制和總結(jié)，公司對(duì)場景式銷售的推廣工作初見成效。公司的新品類拓展與渠道下沉有著相輔相成的作用，公司加強(qiáng)渠道下沉工作，開發(fā)更多的新場景銷售，比如中小酒店、學(xué)校和醫(yī)院等集成銷售，培育新品類的同時(shí)，也有利于分散地產(chǎn)行業(yè)的資金壓力和風(fēng)險(xiǎn);

問：公司在第四季度是否有大額減值準(zhǔn)備？

答：公司客戶群體分散，單一客戶體量占比相對(duì)較小，目前沒有針對(duì)單一客戶計(jì)提大額減值準(zhǔn)備，根據(jù)整體賬齡分布和部分客戶計(jì)提單項(xiàng)壞賬;

問：少數(shù)股東損益變化情況？

答：在2020年熔噴布相關(guān)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了一定利潤，屬于階段性影響。在2021年已經(jīng)沒有該業(yè)務(wù)。2021年公司主要控股子公司海貝斯、精密、新安東等公司均有較好的盈利能力，剔除2020年熔噴布銷售情況，少數(shù)股東損益與公司業(yè)績?cè)鲩L保持同步。

問：公司有部分需施工和安裝的產(chǎn)品，請(qǐng)問公司提供施工服務(wù)的原因和目前的進(jìn)展？

答：從長期來看，安裝服務(wù)是我們未來的一個(gè)增長點(diǎn)。公司目前有一百多個(gè)產(chǎn)品品類，其中有三十多種可以提供安裝服務(wù)，指紋鎖等幾類產(chǎn)品是必須安裝的，安裝團(tuán)隊(duì)還處于能力提升階段。

施工是我們的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，現(xiàn)在還處于投入期，例如隨著渠道下沉的拓展，一些偏遠(yuǎn)地區(qū)達(dá)不到施工規(guī)模的項(xiàng)目也得做。公司的門窗五金和幕墻結(jié)構(gòu)類產(chǎn)品銷售給門窗廠和幕墻公司，此類客戶自行安排處理，安裝施工的都是我們的客戶。有一些安裝屬性比較強(qiáng)，但是還沒形成社會(huì)化分工的產(chǎn)品，客戶要求產(chǎn)品+安裝交付需求，隨著這類需求的增加，公司成立了子公司，主要負(fù)責(zé)安裝施工業(yè)務(wù)。在安裝環(huán)節(jié)公司秉持不與施工單位爭利的原則，為客戶提供更好的服務(wù);

問：公司運(yùn)作模式如何與大單品龍頭競爭，如何平衡渠道費(fèi)用和效率？

答：公司直銷模式下，新拓展的大單品渠道費(fèi)用與大單品龍頭企業(yè)相比較高，此類產(chǎn)品的市場競爭將區(qū)別原有公司高毛利高費(fèi)用的方式，我們也在關(guān)注和探討低毛利產(chǎn)品的拓展方式。

現(xiàn)在公司產(chǎn)品增多，不同產(chǎn)品之間差異性較大。我們傳統(tǒng)產(chǎn)品來看，比如毛利率高的門窗五金產(chǎn)品，我們平均每個(gè)訂單只有八九千塊的金額，這就意味著此類產(chǎn)品長期維持在一個(gè)高服務(wù)的頻繁交付的基礎(chǔ)上。對(duì)于目前毛利率低的大宗或不需要服務(wù)的快速周轉(zhuǎn)的產(chǎn)品，在我們的渠道里，需要關(guān)注投入產(chǎn)出，對(duì)于業(yè)績考核、渠道費(fèi)用等做差異化處理。另外，我們?cè)谧鲞@些產(chǎn)品時(shí)，開始考慮它的邊際效應(yīng)。

對(duì)于堅(jiān)朗主打高服務(wù)銷售、多環(huán)節(jié)配合的運(yùn)作模式，擴(kuò)充低毛利產(chǎn)品是為了滿足部分客戶的需求，是作為核心產(chǎn)品的配套和補(bǔ)充，并不是我們主要的發(fā)展方向。目前我們通過此類業(yè)務(wù)拓展實(shí)踐，已逐步識(shí)別出來不同產(chǎn)品的打法，這也是我們今后需要關(guān)注和調(diào)整的。我們不能把別人提供低服務(wù)的反而提供過度服務(wù)，因?yàn)檫@樣對(duì)低毛利產(chǎn)品提供高服務(wù)并不能換來高毛利。今年，公司將會(huì)在此方面進(jìn)行改善;

問：公司對(duì)石膏板產(chǎn)品的未來規(guī)劃？

答：公司于2022年1月與信發(fā)集團(tuán)對(duì)石膏板達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，石膏板產(chǎn)品與我們的現(xiàn)有客戶高度匹配，有利于公司的產(chǎn)品集成、渠道下沉和新場景銷售;

問：公司部分新產(chǎn)品初期的毛利率較低，是否因?yàn)檫€未出現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，預(yù)計(jì)到什么時(shí)候可以回升？

答：這是我們一直關(guān)注的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題。從目前產(chǎn)品階段來看，主要分為自有的成熟產(chǎn)品、培育中的產(chǎn)品及新導(dǎo)入的產(chǎn)品。

我們希望成熟產(chǎn)品保持一個(gè)比較高的毛利率，維持穩(wěn)定增長，同時(shí)，對(duì)于初期培育及導(dǎo)入的新產(chǎn)品毛利較低，通過快速增長來逐漸提升盈利能力。

在這些新產(chǎn)品中，有些在我們渠道中經(jīng)過多年培育能夠較快速增長，規(guī)模效應(yīng)逐漸釋放出來，經(jīng)過了從低毛利到中、高毛利轉(zhuǎn)變的一個(gè)培育過程。在高毛利產(chǎn)品增長相對(duì)比較慢的時(shí)期，這些新產(chǎn)品毛利提升來進(jìn)行彌補(bǔ)利潤，保持一個(gè)整體架構(gòu)穩(wěn)定的狀態(tài)。

2021年三四季度，我們來自傳統(tǒng)客戶群體的業(yè)務(wù)受到較大壓力，引入了一些毛利率較低的大宗類材料，階段性的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化對(duì)公司毛利率造成一定影響。

公司在繼續(xù)保持新產(chǎn)品的拓展的同時(shí)，針對(duì)不同品類的毛利率和渠道費(fèi)用進(jìn)行結(jié)構(gòu)差異化，結(jié)合這兩年費(fèi)用仍會(huì)有一定的攤薄空間，通過提效來對(duì)沖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化帶來的毛利影響，公司也會(huì)關(guān)注產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的平衡，保持一個(gè)適度控制節(jié)奏，逐漸回到相對(duì)穩(wěn)定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)狀態(tài);

問：2021年公司各產(chǎn)品增長情況？

答：從整體增速來看，公司原有傳統(tǒng)產(chǎn)品基本都低于平均增長。其中，因房地產(chǎn)市場受調(diào)控因素影響較大，門窗五金產(chǎn)品增速放緩較多；部分工程類產(chǎn)品由于大項(xiàng)目周期長存在一定波動(dòng)性，相比2020年有所增長。總體新品來增長較快，其中家居類產(chǎn)品繼續(xù)維持約50%以上增長；其他建筑五金由于新品類較多，期初基數(shù)低，增速相對(duì)較快;

廣東堅(jiān)朗五金制品股份有限公司有限主要從事中高端建筑門窗幕墻五金系統(tǒng)及金屬構(gòu)配件等相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。主要產(chǎn)品是建筑門窗幕墻五金、門控五金系統(tǒng)、不銹鋼護(hù)欄構(gòu)配件、智能鎖等智能家居、衛(wèi)浴、精裝房五金產(chǎn)品、安防、地下綜合管廊、自然消防排煙與智能通風(fēng)窗、勞動(dòng)安全防護(hù)類產(chǎn)品、防火防水材料、機(jī)電設(shè)備與精密儀器。2020年榮獲2020年度中國房地產(chǎn)供應(yīng)商競爭力評(píng)選競爭力十強(qiáng)。子公司堅(jiān)朗海貝斯A10智能鎖榮獲“AT世界建筑設(shè)計(jì)與技術(shù)北極星獎(jiǎng)”。子公司堅(jiān)宜佳榮獲“2020年度華夏建設(shè)科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)”。

調(diào)研參與機(jī)構(gòu)詳情如下：

關(guān)鍵詞： 堅(jiān)朗五金