華利集團(tuán)（300979）12月21日發(fā)布投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表，公司于2021年12月16日接受248家機(jī)構(gòu)單位調(diào)研，機(jī)構(gòu)類(lèi)型為QFII、保險(xiǎn)公司、其他、基金公司、海外機(jī)構(gòu)、證券公司、陽(yáng)光私募機(jī)構(gòu)。

投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹：

問(wèn)：越南疫情反復(fù)，目前工廠運(yùn)作情況如何？

答：今年10月越南南部解封后大批勞工返鄉(xiāng)，越南北部省份比如清化，目前每天有幾十個(gè)確診病例，據(jù)我們了解這些病例多是越南南部返鄉(xiāng)人員或返鄉(xiāng)人員的密切接觸者被確診的情形。清化省當(dāng)?shù)卣畬?duì)外來(lái)人員執(zhí)行比較嚴(yán)格的核酸檢測(cè)措施，嚴(yán)防疫情擴(kuò)散。我們?cè)谠侥系墓S仍采取非常嚴(yán)格的疫情防控措施，并積極組織員工打疫苗，員工疫苗接種比例比較高。截至目前，客戶需求未受到新冠病毒變異毒株影響，客戶的訂單以及訂單預(yù)告仍然旺盛，公司的越南工廠運(yùn)作正常，各廠區(qū)全力保障訂單交付。

問(wèn)：新規(guī)劃產(chǎn)能的落地情況？

答：公司明年的訂單已基本敲定，每個(gè)品牌的訂單增量、如何增加產(chǎn)能確保訂單交付也已基本確定。今年產(chǎn)能較去年增長(zhǎng)比較大，未來(lái)考慮到客戶訂單的需求，公司仍會(huì)保持積極的產(chǎn)能擴(kuò)張。未來(lái)幾年，越南今年投產(chǎn)的3個(gè)新工廠將陸續(xù)達(dá)產(chǎn)，同時(shí)印尼工廠目前也在按計(jì)劃建設(shè)中。印尼工廠規(guī)模較大，我們會(huì)分期建設(shè)。印尼一期工廠預(yù)計(jì)明年年底開(kāi)始投產(chǎn)，后年開(kāi)始有產(chǎn)能貢獻(xiàn)。緬甸工廠待當(dāng)?shù)鼐謩?shì)穩(wěn)定后加快建設(shè)。目前受疫情及供應(yīng)鏈緊張情況的影響，公司將在越南繼續(xù)擴(kuò)建和新建工廠。公司會(huì)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)土地新建廠房、租賃廠房、在原有廠房增加生產(chǎn)線、購(gòu)買(mǎi)廠房等方式來(lái)提升產(chǎn)能。

問(wèn)：越南今年3個(gè)新建工廠的產(chǎn)能情況如何？

答：目前新建一個(gè)工廠產(chǎn)能規(guī)模為每月100萬(wàn)雙左右，新工廠投產(chǎn)后差不多需要一年半到兩年的時(shí)間實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能爬坡。

問(wèn)：?jiǎn)蝺r(jià)的提升是否意味著毛利率的提升？

答：平均單價(jià)和毛利率關(guān)系不大，因?yàn)楣静捎贸杀炯映傻亩▋r(jià)模式，在所有原材料成本、人工、管銷(xiāo)費(fèi)用基礎(chǔ)上，加上凈利率。公司毛利率增長(zhǎng)主要得益于公司客戶結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整以及精益生產(chǎn)的推進(jìn)?？蛻艚Y(jié)構(gòu)以及產(chǎn)品組合的變化會(huì)影響平均單價(jià)，從目前的單價(jià)來(lái)看，HOKA ONE ONE、On、UGG等平均單價(jià)較高，Vans、Converse平均單價(jià)相對(duì)比較低，Nike、Puma、UA處于中間水平。就Nike而言，它的產(chǎn)品線比較長(zhǎng)，不同產(chǎn)品線的價(jià)格也會(huì)有差別，公司每年承接的訂單的產(chǎn)品線的差異也會(huì)導(dǎo)致平均單價(jià)的變動(dòng)。公司在接受品牌的訂單時(shí)不會(huì)把單價(jià)作為一個(gè)決定性的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

問(wèn)：對(duì)未來(lái)毛利率水平的看法如何？

答：由于公司采用成本加成的銷(xiāo)售定價(jià)模式，成本增加比如原材料的漲價(jià)、人工工資上調(diào)等最終會(huì)反映到公司的銷(xiāo)售價(jià)格上；同時(shí)預(yù)計(jì)未來(lái)防疫支出不會(huì)較Q3再大幅增加。

公司未來(lái)將持續(xù)推進(jìn)客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和運(yùn)營(yíng)效率的提高，希望未來(lái)公司毛利率能始終保持穩(wěn)定。

問(wèn)：印尼各方面配套不足會(huì)不會(huì)導(dǎo)致勞動(dòng)效率低于越南？

答：集團(tuán)之前在印尼有開(kāi)廠的經(jīng)驗(yàn)，所以印尼對(duì)公司不是陌生的環(huán)境。當(dāng)然由于國(guó)情、文化、人員素質(zhì)的差異，還是會(huì)有新的挑戰(zhàn)，我們也做了很多準(zhǔn)備工作。目前，越南屬于東南亞國(guó)家中勞動(dòng)力資源比較好的國(guó)家，印尼的工人經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的培訓(xùn)與訓(xùn)練，勞動(dòng)效率也會(huì)逐步提升。

問(wèn)：前五大客戶毛利率會(huì)有差別嗎？

答：公司前五大客戶的綜合毛利率差別不會(huì)太大，不論是平均單價(jià)較低還是平均單價(jià)較高的品牌。毛利率跟訂單的規(guī)模有關(guān)系，對(duì)于單款量比較大的產(chǎn)品，對(duì)此公司更容易發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)，提升毛利率。

問(wèn)：前五大客戶占比較高，公司未來(lái)在客戶開(kāi)拓方面的規(guī)劃如何？

答：目前公司前五大客戶占比已達(dá)約93%，其余客戶如On、Asics和New Balance等，盡管目前規(guī)模不大，但未來(lái)成長(zhǎng)性較好，待訂單規(guī)模上來(lái)后，各品牌份額可能會(huì)有些變動(dòng)，但當(dāng)現(xiàn)有客戶訂單量快速提高到達(dá)平穩(wěn)期，公司將拓展新客戶，新客戶的進(jìn)入可能會(huì)帶來(lái)各客戶占比的變動(dòng)。

問(wèn)：品牌商同一產(chǎn)品會(huì)同時(shí)給到不同的制造商生產(chǎn)嗎？

答：一般而言，同一款鞋子不會(huì)交給不同廠家開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)，同一系列、但不同款型的鞋會(huì)交給不同廠家開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)。當(dāng)然，也存在有些爆款，量級(jí)特別大的產(chǎn)品，會(huì)找?guī)准抑圃焐掏瑫r(shí)來(lái)生產(chǎn)。

問(wèn)：公司有參與到Nike研發(fā)技術(shù)上嗎，還是只負(fù)責(zé)生產(chǎn)？大部分制造商都會(huì)參與研發(fā)嗎？

答：品牌商和制造商的合作非常緊密，從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、新技術(shù)新材料的開(kāi)發(fā)、量產(chǎn)等進(jìn)行全方位的合作。不同品牌對(duì)于開(kāi)發(fā)和技術(shù)的投入不同，有的品牌更偏重于設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)，在技術(shù)方面則會(huì)更依賴于制造商。例如Nike，在技術(shù)開(kāi)發(fā)有很高的投入來(lái)保證技術(shù)上的領(lǐng)先。從與Nike的研發(fā)合作分工來(lái)看：Nike在新材料上會(huì)和材料商合作或者其他公司合作，開(kāi)發(fā)可以用到運(yùn)動(dòng)鞋的新型材料或配方，這些材料或配方應(yīng)用到實(shí)際的運(yùn)動(dòng)鞋制造中，還需要根據(jù)量產(chǎn)的實(shí)際情況再進(jìn)行優(yōu)化改良，這些需要制造商的貢獻(xiàn)。同時(shí)，對(duì)于有些材料，品牌和制造商共同開(kāi)發(fā)，或者是制造商根據(jù)品牌商對(duì)產(chǎn)品的性能要求，單獨(dú)開(kāi)發(fā)。運(yùn)動(dòng)鞋的制造，除了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段，在量產(chǎn)時(shí)也會(huì)涉及很多工藝的革新和改良，工藝上基本靠制造商投入，比如設(shè)備的開(kāi)發(fā)、新工藝的運(yùn)用、工藝流程的優(yōu)化等來(lái)提高勞動(dòng)效率、提高生產(chǎn)良率等。

品牌商和不同制造商之間的合作深度可能會(huì)有差別，例如一些制造商可以直接跟品牌方總部、設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)進(jìn)行對(duì)接；一些制造商則僅對(duì)接品牌方當(dāng)?shù)夭块T(mén)，不直接與品牌方設(shè)計(jì)總部進(jìn)行對(duì)接。

問(wèn)：Nike未來(lái)訂單的增長(zhǎng)預(yù)期和確定性如何？

答：公司來(lái)自Nike營(yíng)收的增長(zhǎng)，與Nike自身的增速、Nike給公司的份額有關(guān)。從目前雙方的合作情況和未來(lái)的產(chǎn)能規(guī)劃看，我們對(duì)來(lái)自Nike的增長(zhǎng)比較樂(lè)觀。

問(wèn)：客戶和制造商相互選擇的標(biāo)準(zhǔn)？

答：公司目前是行業(yè)內(nèi)比較優(yōu)質(zhì)的制造商，行業(yè)口碑很好?，F(xiàn)在主要是客戶來(lái)找公司合作，比如On、Asics、UA、New Balance都是品牌來(lái)主動(dòng)合作的。具體的合作流程：首先公司高層與品牌方會(huì)有見(jiàn)面，雙方高層就未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃達(dá)成一致共識(shí)的情況下，公司會(huì)和品牌商談未來(lái)的逐年生產(chǎn)規(guī)劃以協(xié)調(diào)產(chǎn)能計(jì)劃。在合作計(jì)劃和方案達(dá)成一致后到具體的實(shí)操層面，客戶會(huì)拿來(lái)鞋的樣品或設(shè)計(jì)圖紙，公司做報(bào)價(jià)、試做、打樣、試穿等，同時(shí)客戶也會(huì)對(duì)生產(chǎn)工廠進(jìn)行考察、考核。全部流程完成后開(kāi)始生產(chǎn)小規(guī)模訂單。

問(wèn)：近期人民幣升值對(duì)公司有影響嗎？

答：公司主要的貿(mào)易子公司在香港，銷(xiāo)售收款是用美元結(jié)算，主要原材料采購(gòu)、機(jī)器設(shè)備采購(gòu)等是用美元結(jié)算，境內(nèi)管理總部和開(kāi)發(fā)中心的運(yùn)營(yíng)開(kāi)支部分用人民幣支付，境內(nèi)也有兩個(gè)營(yíng)收規(guī)模不大的貿(mào)易子公司。所以人民幣對(duì)美元的匯率波動(dòng)對(duì)公司報(bào)表有一定影響，影響不會(huì)很大，2020年匯兌損益不到2000萬(wàn)元人民幣。

問(wèn)：海運(yùn)成本上行，對(duì)公司的影響？

答：海運(yùn)包括兩個(gè)方面：1）原材料的海運(yùn)：原材料的供應(yīng)地主要在中國(guó)大陸，海運(yùn)距離并不遠(yuǎn)。原材料采購(gòu)的海運(yùn)費(fèi)部分是供應(yīng)商承擔(dān)，部分是公司承擔(dān)，海運(yùn)費(fèi)占營(yíng)業(yè)成本的比重比較小；2）產(chǎn)品的海運(yùn)，公司產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)的海運(yùn)費(fèi)用基本是客戶承擔(dān)。所以海運(yùn)價(jià)格上漲對(duì)公司利潤(rùn)影響比較小。

問(wèn)：隨著規(guī)模擴(kuò)大，公司在管理上是否遇到瓶頸或限制？

答：在管理上，我們是總部+事業(yè)部的模式，通常一個(gè)獨(dú)立的客戶對(duì)應(yīng)一個(gè)事業(yè)部，事業(yè)部負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拓展、客戶關(guān)系維護(hù)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和量產(chǎn)等，品牌訂單和產(chǎn)量增加只是相應(yīng)的增加事業(yè)部的規(guī)模，所以品牌的增加以及訂單的增加，預(yù)計(jì)不會(huì)對(duì)我們的管理帶來(lái)很大的壓力。

問(wèn)：原材料價(jià)格變動(dòng)，公司如何對(duì)下游客戶進(jìn)行價(jià)格調(diào)整？

答：客戶的每年的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)通常區(qū)分春夏、秋冬兩個(gè)大季，部分品牌或產(chǎn)品線的季節(jié)分的更細(xì)，3-4個(gè)季節(jié)。產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格，通常在開(kāi)發(fā)階段產(chǎn)品定型后雙方會(huì)確定銷(xiāo)售價(jià)格，且公司所需的主要原材料由客戶指定供應(yīng)商，其采購(gòu)定價(jià)主要由客戶與供應(yīng)商談定；橡膠等部分原材料由公司根據(jù)客戶指定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)自主采購(gòu)，采購(gòu)的價(jià)格則根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格由公司與供應(yīng)商談定橡膠等通用原材料由公司根據(jù)。公司銷(xiāo)售的定價(jià)模式是成本加成的模式，銷(xiāo)售價(jià)格與原材料的成本、人工成本等有直接關(guān)系，成本的上漲最終會(huì)反映到公司的銷(xiāo)售價(jià)格上。

問(wèn)：印尼工廠和越南工廠所得稅率差異？

答：印尼所得稅率和越南有差別，但他們都有稅收優(yōu)惠等吸引外商投資的優(yōu)惠措施。就集團(tuán)內(nèi)部的分工，越南和印尼都是來(lái)料加工廠，利潤(rùn)占比并不高，工廠的稅率優(yōu)惠對(duì)集團(tuán)的凈利潤(rùn)影響不是很大。

問(wèn)：公司未來(lái)有沒(méi)有可能拓展其他的籃球、足球鞋？

答：運(yùn)動(dòng)鞋中包含了專業(yè)比賽運(yùn)動(dòng)鞋和日常運(yùn)動(dòng)鞋，如果按運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景分還可以分為籃球鞋、足球鞋、冰雪運(yùn)動(dòng)鞋、慢跑鞋、健步鞋等等。不同運(yùn)動(dòng)鞋有不同的工藝，有些工藝會(huì)涉及專有的生產(chǎn)設(shè)備，比如足球鞋等帶訂單的鞋底，需要專用的鞋底設(shè)備。公司目前的產(chǎn)品品類(lèi)主要是慢跑鞋、休閑運(yùn)動(dòng)鞋，也包括戶外靴鞋、羊毛靴，也有一部分籃球鞋，比如匡威的籃球鞋。公司產(chǎn)品策略會(huì)圍繞客戶訂單需求和市場(chǎng)的變化進(jìn)行調(diào)整。

問(wèn)：品牌方過(guò)往有沒(méi)有削減訂單的情況，如果出現(xiàn)這種情況，損失是怎么協(xié)商的？

答：公司一般在客戶下單7天內(nèi)跟客戶確認(rèn)交期，一旦確認(rèn)交期之后，客戶所有的訂單變更或者取消按照違約處理，如果我們延誤也要按違約處理。去年疫情剛發(fā)生的時(shí)候，有些客戶會(huì)訂單取消規(guī)模比較大，但后來(lái)隨著消費(fèi)的逐步恢復(fù)，訂單也基本得到恢復(fù)。

問(wèn)：與同行的頭部企業(yè)相比，公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

答：公司實(shí)行優(yōu)質(zhì)客戶多樣化策略和產(chǎn)品專注慢跑和休閑運(yùn)動(dòng)的策略，以及快速設(shè)計(jì)制樣、快速爬坡量產(chǎn)、快速產(chǎn)品交付能力，能夠在訂單波動(dòng)時(shí)較好應(yīng)對(duì)，成為客人信賴的合作伙伴。

問(wèn)：和國(guó)內(nèi)品牌的合作如何？

答：目前產(chǎn)能比較緊張，公司目前服務(wù)的客戶，對(duì)公司未來(lái)幾年的產(chǎn)能都有需求。所以，要再擴(kuò)展國(guó)內(nèi)的客戶，產(chǎn)能會(huì)是比較大的限制因素;

中山華利實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司主營(yíng)業(yè)務(wù)是運(yùn)動(dòng)鞋履的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售，是全球領(lǐng)先的運(yùn)動(dòng)鞋專業(yè)制造商。公司主要產(chǎn)品有運(yùn)動(dòng)休閑鞋、戶外靴鞋、運(yùn)動(dòng)涼鞋、拖鞋。

調(diào)研參與機(jī)構(gòu)詳情如下：