出品：上市公司研究院

作者：新消費(fèi)主張/cici

”行動(dòng)教育（605098），建設(shè)世界級(jí)實(shí)效商學(xué)院。如何快速扭虧？如何倍速盈利？如何高速增長(zhǎng)？“打開行動(dòng)教育官網(wǎng)，便能看到公司醒目的宣傳語(yǔ)，將成功學(xué)照進(jìn)企業(yè)管理。

3月17日，行動(dòng)教育發(fā)布2021年年報(bào)，這份年報(bào)內(nèi)人員構(gòu)成吸引了我們的注意，公司銷售人員占比近80%，技術(shù)人員（包含講師）卻僅為8.44%。若僅看這個(gè)人員構(gòu)成，投資者或很難想象行動(dòng)教育是從事企業(yè)管理咨詢、高管培訓(xùn)的公司。

除此之外，公司核心講師團(tuán)隊(duì)又有相當(dāng)大的一部分為外部講師，如陳軍、付小平等核心講師均為外部講師。這些外部講師控制大量參保人數(shù)為0的小微企業(yè)群又為行動(dòng)教育的主要供應(yīng)商，這其中不乏100%收入來源于行動(dòng)教育的企業(yè)，存在一定的體外發(fā)薪避[李勇飛2] 稅的嫌疑。

大量銷售、高薪外部講師的背后 課程內(nèi)容同質(zhì)化嚴(yán)重、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)弱

行動(dòng)教育旗下共有889名員工，其中銷售人員為711人，占比近80%；技術(shù)人員為75人，占比約合8.44%；財(cái)務(wù)人員及行政人員合計(jì)103人，合計(jì)占比約11.58%。而同期，公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)業(yè)黑馬（300688）的銷售人員占比約為52.28%，由此可見，行動(dòng)教育80%的銷售人員占比已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（資料來源：上市公司研究院）

尤其是打開招聘軟件，搜索行動(dòng)教育，崗位基本分布在銷售（絕大多數(shù)）、課程顧問、商學(xué)院咨詢顧問等崗位的工作職責(zé)主要也是圍繞著課程營(yíng)銷、客戶開發(fā)、為客戶提供課程學(xué)習(xí)規(guī)劃等等。

作為一家企業(yè)管理教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，行動(dòng)教育為何會(huì)招聘如此多的銷售人員、營(yíng)銷人員，而公司技術(shù)人員卻不足8.44%呢？這或是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而個(gè)體企業(yè)缺乏護(hù)城河的原因。

首先，行業(yè)進(jìn)入門檻低，競(jìng)爭(zhēng)激烈。行動(dòng)教育主要從事企業(yè)管理培訓(xùn)、管理咨詢服務(wù)以及相關(guān)圖書音像制品銷售。根據(jù)公司招股書披露的前五大客戶狀況可以看出，其相關(guān)服務(wù)和產(chǎn)品的客戶群體較為分散、主要是國(guó)內(nèi)中小型民營(yíng)企業(yè)，且基本是每年都要全部換一茬，并無(wú)任何粘性。

（2018-2020行動(dòng)教育前五大客戶 資料來源：上市公司研究院）

由于企業(yè)管理培訓(xùn)行業(yè)進(jìn)入門檻較低，從事企業(yè)管理培訓(xùn)的咨詢機(jī)構(gòu)眾多，但整體上規(guī)模普遍較小，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象較為明顯，市場(chǎng)集中度也非常低、缺乏絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)品牌，如知學(xué)云、云學(xué)堂、時(shí)代光學(xué)、橙課學(xué)堂、酷學(xué)院、創(chuàng)業(yè)黑馬等等均有企業(yè)管理培訓(xùn)相關(guān)布局。相比較之下，行動(dòng)教育的客戶主要集中在中小型民營(yíng)企業(yè)，在客戶資源上并不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在僧多肉少的企業(yè)管理培訓(xùn)行業(yè)，若缺少內(nèi)容、客戶資源上的優(yōu)勢(shì)，就不得不加大營(yíng)銷力度以獲得更大的市場(chǎng)份額，這或是行動(dòng)教育銷售人員配置比例如此之高的根本原因。

其次，培訓(xùn)內(nèi)容、管理咨詢服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，內(nèi)容側(cè)缺少優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)的企業(yè)管理培訓(xùn)市場(chǎng)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)眾多，相關(guān)企業(yè)管理培訓(xùn)課程同質(zhì)化嚴(yán)重，主要分布在管理層培訓(xùn)、企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)、員工績(jī)效管理、財(cái)務(wù)管理、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)、培訓(xùn)平臺(tái)搭建等。

從內(nèi)容側(cè)供給角度看，行動(dòng)教育既不及麥肯錫、波士頓、貝恩、埃森哲等國(guó)際咨詢巨頭，又不及國(guó)內(nèi)會(huì)計(jì)事務(wù)所咨詢部門，并未形成其內(nèi)容側(cè)差異化優(yōu)勢(shì)。

最后，過于依賴外部講師，講師團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性不足，或存持續(xù)盈利風(fēng)險(xiǎn)。行動(dòng)教育內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)和技術(shù)人員共有76人，占比不足8.44%。公司著名講師付小平、陳軍、張曉嵐、艾云龍、江竹兵、宋志平、羅伯特·卡普蘭等均為外部講師。

其中，付小平為《財(cái)務(wù)管控》課程主講，陳軍為《大營(yíng)銷管控》課程主講，江竹兵為《快樂績(jī)效》課程主講，張曉嵐為《奇勝營(yíng)銷》課程主講，羅伯特·卡普蘭為《戰(zhàn)略性創(chuàng)新》課程主講，宋志平為《經(jīng)營(yíng)方略》課程主講等。由此可見，行動(dòng)教育主要精品公開課程中，外部講師主講課程占據(jù)了大部分。

無(wú)論是課程研發(fā)還是課程開展，行動(dòng)教育對(duì)外部講師、外部咨詢團(tuán)隊(duì)的依賴程度都較大，若后期行動(dòng)教育與外部講師合作關(guān)系解除，或?qū)?duì)公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生一定的影響。

稅收疑點(diǎn)：前5大供應(yīng)商多為公司講師 體外發(fā)薪避稅嫌疑重

行動(dòng)教育的采購(gòu)支出主要包括外購(gòu)培訓(xùn)及咨詢勞務(wù)、會(huì)務(wù)場(chǎng)地費(fèi)。其中，公司采購(gòu)培訓(xùn)及咨詢勞務(wù)支出占采購(gòu)總額比重分別為84.19%、83.99%和83.99%。

全文所述，行動(dòng)教育主要精品課程中，外部講師主講課程占據(jù)了大部分。除此之外，這些外部講師的名字還出現(xiàn)在行動(dòng)教育的招股書中披露的2018年-2020年前5大供應(yīng)商名單中。供應(yīng)商名稱則體現(xiàn)為外部講師控制的小微企業(yè)群體，其中包含陳軍、張曉嵐、傅曉平、江竹兵等人控制的企業(yè)，采購(gòu)金額高達(dá)數(shù)千萬(wàn)。

（資料來源：上市公司研究院）

通過天眼查對(duì)于行動(dòng)教育外部講師陳軍、張曉嵐、付小平控制的相關(guān)企業(yè)進(jìn)行查詢，我們發(fā)現(xiàn)了這些外部講師控制企業(yè)群的共同點(diǎn)：企業(yè)類型均為小微企業(yè)、收入絕大部分來源于行動(dòng)教育、參保人數(shù)大部分為0、法定代表人均持有行動(dòng)教育相關(guān)股份。

（資料來源：上市公司研究院）

（資料來源：行動(dòng)教育招股說明書）

值得關(guān)注的是，陳軍控制的企業(yè)群收入100%來自行動(dòng)教育，付小平控制的企業(yè)近90%收入來自行動(dòng)教育。這種情況不由讓我們想起菲鵬生物體外代付薪酬偷稅的事件，由于部分核心員工的薪酬較高，將個(gè)人經(jīng)營(yíng)所得轉(zhuǎn)換為企業(yè)所得進(jìn)行虛假申報(bào)偷逃稅款。

相關(guān)稅務(wù)專家表示，公司通過體外代付薪酬是一種典型的偷稅行為。一般來說公司的高管、核心骨干人員收入較高，甚至最高能觸及45%個(gè)稅稅率。為了逃避個(gè)稅，公司通過關(guān)聯(lián)方來代發(fā)薪酬，關(guān)聯(lián)方把這部分代付薪酬作為應(yīng)付款來處理。

行動(dòng)教育此舉或也存在體外代付薪酬的風(fēng)險(xiǎn)，是否滿足稅務(wù)合規(guī)要求仍有待進(jìn)一步觀察。此外，小微企業(yè)稅收優(yōu)惠旨在激勵(lì)小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)，而并非高收入人群的避風(fēng)港。行動(dòng)教育相關(guān)外部講師成立大量參保人數(shù)為0的小微企業(yè)，背后真正的動(dòng)機(jī)，恐怕也只有其自身最為清楚。

關(guān)鍵詞： 銷售人員