東鵬飲料（605499）（605499.SH）在近日接受機(jī)構(gòu)調(diào)研時(shí)表示，今年上半年公司將推出“東鵬運(yùn)動(dòng)特飲”、“東鵬氣泡特飲”，“東鵬大咖”在今年將在全國市場銷售。2022年，東鵬飲料重點(diǎn)做華東、西南市場，產(chǎn)能方面公司有七大生產(chǎn)基地已投產(chǎn)，從目前產(chǎn)能來看，2021年集團(tuán)已擁有的產(chǎn)能為236萬噸；2022年將在現(xiàn)有生產(chǎn)基地內(nèi)增加產(chǎn)線，總產(chǎn)能約為320萬噸。

在被問及今年新品推出方向時(shí)，東鵬飲料認(rèn)為“東鵬0糖特飲”是一款具有較強(qiáng)發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品，2021年9月推出的“東鵬大咖”在今年將在全國市場銷售。2月28日，公司召開了“中國金罐”的發(fā)布會(huì)，目前產(chǎn)品已經(jīng)在全國市場陸續(xù)投放，市場前景良好。此外，今年上半年公司將推出針對(duì)運(yùn)動(dòng)場景“東鵬運(yùn)動(dòng)特飲”、一款勁爽氣泡經(jīng)典原味的能量飲料“東鵬氣泡特飲”，構(gòu)建東鵬能量家族系列產(chǎn)品。

2022年，東鵬飲料重點(diǎn)做華東、西南市場：華東市場經(jīng)銷體系搭建較為完善，針對(duì)餐飲渠道，廣東營銷本部在2022年設(shè)立了餐飲大區(qū)，重點(diǎn)滲透餐飲渠道。西南市場本身就有功能飲料的市場基礎(chǔ)，認(rèn)可度強(qiáng)，經(jīng)銷商布局已到縣級(jí)。華北區(qū)域在2022年經(jīng)過一系列的戰(zhàn)略調(diào)整，目前來看整體的終端動(dòng)銷情況優(yōu)于往年，希望后期能取得不錯(cuò)的效果。從2021年的區(qū)域收入情況看，廣西一個(gè)省份都能達(dá)到7個(gè)多億與華東，華中區(qū)域持平的水平，市場成熟度方面與廣東相似；華中區(qū)域雖然在2021年的市場增長率稍微低一點(diǎn)兒，但是華中的總體體量還是非常大的，同時(shí)隨著長沙基地的建設(shè)、投產(chǎn)，華中市場的增長在未來也是可期的。

產(chǎn)能方面，東鵬飲料介紹，公司有七大生產(chǎn)基地已投產(chǎn)，分別為：在廣東省內(nèi)的增城、東莞、華南基地三個(gè)基地和海豐水廠；在廣東之外的安徽滁州、廣西南寧、重慶三個(gè)生產(chǎn)基地；并且，為了滿足2023年之后集團(tuán)的產(chǎn)能需求，公司還有湖南長沙、浙江衢州兩大生產(chǎn)子公司正在開工建設(shè)中；另外，在2022年，公司還將推進(jìn)深圳光明、汕尾海豐兩個(gè)新基地的選址、購地等工作。從目前產(chǎn)能來看，2021年集團(tuán)已擁有的產(chǎn)能為236萬噸；2022年將在現(xiàn)有生產(chǎn)基地內(nèi)增加產(chǎn)線，總產(chǎn)能約為320萬噸，以滿足集團(tuán)高速增長的需求。

原材料方面，公司產(chǎn)品原材料成本占比較大的PET聚酯切片、白砂糖等，PET價(jià)格受石油價(jià)格的影響，現(xiàn)有各種因素影響石油價(jià)格，目前隨行就市；白砂糖2022年鎖定了一部分，白砂糖整體價(jià)格的波動(dòng)較小，對(duì)成本影響不大；檸檬酸鈉2022年也有大幅度的漲價(jià)，它占成本的占比較小；瓦楞紙公司今年的采購價(jià)格有所下降，成本不會(huì)增加。

東鵬飲料表示，公司1-2月銷售正常，1月鋪貨節(jié)奏挺好，2月疫情影響不大，銷售端全國區(qū)域發(fā)貨及動(dòng)銷正常，廣東深圳、東莞等部分區(qū)域因封控管理動(dòng)銷會(huì)有一定影響，整體看影響不大。生產(chǎn)端已經(jīng)投產(chǎn)的七個(gè)工廠生產(chǎn)及發(fā)貨未受影響，物流供應(yīng)順暢。據(jù)中國飲料協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年1-12月全國飲料行業(yè)市場規(guī)模已經(jīng)達(dá)到5,192.74億元。2021年，公司主打產(chǎn)品東鵬特飲在我國能量飲料市場銷售量的占比是31.70%，是我國銷量最高的能量飲料；市場份額23.40%，排名第二。

中信證券稱，2021年公司收入/凈利潤同增40.7%/46.9%。2021年公司實(shí)現(xiàn)收入69.78億元、同增40.7%，凈利潤11.93億元、同增46.9%，扣非凈利潤10.84億元、同增34.7%。2021年公司完美收官，收入規(guī)模持續(xù)高速增長。伴隨省內(nèi)渠道精耕&省外終端網(wǎng)點(diǎn)的開拓，以及產(chǎn)品矩陣的不斷豐富，2022年公司收入有望延續(xù)高增長趨勢。2021年公司能量飲料銷售量市場份額提升至31.7%，成為國內(nèi)銷量第一品牌，看好能量飲料景氣賽道中公司增長的高確定性。產(chǎn)品層面，2021年4月/9月/10月，公司分別推出了新品東鵬0糖特飲、東鵬大咖、她能果汁能量飲料；2022年公司計(jì)劃陸續(xù)推出250ml新金罐、335ml苗條金罐、東鵬運(yùn)動(dòng)特飲等產(chǎn)品，持續(xù)豐富“東鵬能量+”產(chǎn)品矩陣。產(chǎn)能方面，公司已前瞻性地布局產(chǎn)能，2021年公司在增城/華南/安徽/重慶基地新增產(chǎn)線，同時(shí)推進(jìn)長沙/衢州基地布局，為長期發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。

具體問答實(shí)錄如下：

問：2022年收入增長目標(biāo)與費(fèi)用投放、費(fèi)用率規(guī)劃？

答：2022年公司營業(yè)收入同比增長不低于15.00%，我們2021年年度股東大會(huì)的營業(yè)收入增長比率是20%，經(jīng)審計(jì)后的2021年?duì)I業(yè)收入增長比率超過了40%；費(fèi)用投放方面，2022年，公司將借體育賽事持續(xù)大眾品牌傳播，已經(jīng)成為杭州亞運(yùn)會(huì)、汕頭亞青會(huì)“官方指定功能飲料”，目前2022年擬發(fā)生的所有費(fèi)用均在預(yù)算之內(nèi)，整體費(fèi)用率水平會(huì)穩(wěn)定。

問：2022年重點(diǎn)發(fā)力的新品，今年的新品推出方向？

答：自“東鵬0糖特飲”上市以來，2021年在廣東、廣西部分區(qū)域及線上銷售，2022年將會(huì)在全國首先選擇約二十個(gè)一、二線城市進(jìn)行推廣。目前，“東鵬0糖特飲”在線下重點(diǎn)覆蓋CBD、科技園區(qū)等中心網(wǎng)點(diǎn)，突破消費(fèi)人群，提高單點(diǎn)產(chǎn)出。值得關(guān)注的是，在未進(jìn)行全面推廣的情況下，“東鵬0糖特飲”已經(jīng)帶來了大量的新增客群，推廣效果超出預(yù)期，因此公司認(rèn)為這是一款具有較強(qiáng)發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品。2021年9月推出的“東鵬大咖”動(dòng)銷情況良好，在廣東區(qū)域的銷售已經(jīng)超過了公司最初的預(yù)期，消費(fèi)者飲料頻次，復(fù)購率較高，經(jīng)銷商提貨次數(shù)在增加；在2022年也將在全國市場銷售，“東鵬大咖”從包裝，品牌，口感上都是較好的一個(gè)單品，具備一定的市場競爭優(yōu)勢，“東鵬大咖”有望很快成為公司的大單品，市場前景樂觀。2022年2月28日，公司召開了“中國金罐”的發(fā)布會(huì)，“中國金罐”也是傳統(tǒng)的三片罐，公司要做“東鵬能量，中國有金罐”的民族品牌，目前產(chǎn)品已經(jīng)在全國市場陸續(xù)投放，市場前景良好。2022年上半年，公司將推出針對(duì)運(yùn)動(dòng)場景“東鵬運(yùn)動(dòng)特飲”、一款勁爽氣泡經(jīng)典原味的能量飲料“東鵬氣泡特飲”，構(gòu)建東鵬能量家族系列產(chǎn)品，提升產(chǎn)品品質(zhì)、優(yōu)化產(chǎn)品口感，適應(yīng)消費(fèi)者不同場景需求，擴(kuò)大消費(fèi)人群，東鵬飲料將會(huì)成為一個(gè)具有“泛人群”概念的優(yōu)質(zhì)的飲料企業(yè)，我們的受眾人群在廣度、深度方面，都將擴(kuò)大。

問：全國市場戰(zhàn)略規(guī)劃，華東、西南等市場如何開拓？

答：2022年重點(diǎn)做華東、西南市場：華東市場經(jīng)銷體系搭建較為完善，消費(fèi)者對(duì)功能飲料的認(rèn)知度高，公司經(jīng)銷商的實(shí)力較強(qiáng)，品牌影響力在華東區(qū)域的影響力大，已經(jīng)具備再造一個(gè)廣東市場的潛力，目前廣東市場的銷售收入是30多億，華東市場在2021年的銷售收入是7個(gè)多億，經(jīng)過幾年的快速增長，我們相信華東市場的銷售收入會(huì)有明顯的提升；西南市場本身就有功能飲料的市場基礎(chǔ)，認(rèn)可度強(qiáng)，經(jīng)銷商布局已到縣級(jí)，作為戰(zhàn)略市場未來會(huì)有不錯(cuò)的增長；華北區(qū)域在2022年經(jīng)過一系列的戰(zhàn)略調(diào)整，目前來看整體的終端動(dòng)銷情況優(yōu)于往年，希望后期能取得不錯(cuò)的效果。從2021年的區(qū)域收入情況看，廣西一個(gè)省份都能達(dá)到7個(gè)多億與華東，華中區(qū)域持平的水平，市場成熟度方面與廣東相似；華中區(qū)域雖然在2021年的市場增長率稍微低一點(diǎn)兒，但是華中的總體體量還是非常大的，同時(shí)隨著長沙基地的建設(shè)、投產(chǎn)，華中市場的增長在未來也是可期的。

問：公司產(chǎn)能情況？

答：公司有七大生產(chǎn)基地已投產(chǎn)，分別為：在廣東省內(nèi)的增城、東莞、華南基地三個(gè)基地和海豐水廠；在廣東之外的安徽滁州、廣西南寧、重慶三個(gè)生產(chǎn)基地；并且，為了滿足2023年之后集團(tuán)的產(chǎn)能需求，我們還有湖南長沙、浙江衢州兩大生產(chǎn)子公司正在開工建設(shè)中；另外，在2022年，我們還將推進(jìn)深圳光明、汕尾海豐兩個(gè)新基地的選址、購地等工作。以上，東鵬飲料已前瞻性的完成了產(chǎn)能布局，從目前產(chǎn)能來看，2021年集團(tuán)已擁有的產(chǎn)能為236萬噸；2022年將在現(xiàn)有生產(chǎn)基地內(nèi)增加產(chǎn)線，總產(chǎn)能約為320萬噸，以滿足集團(tuán)高速增長的需求。

問：當(dāng)前行業(yè)競爭態(tài)勢如何？如何理解和紅牛的差異？

答：根據(jù)中國飲料協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年1-12月全國飲料行業(yè)市場規(guī)模已經(jīng)達(dá)到5,192.74億元，總產(chǎn)量為18,333.84噸，同比增長12.15%；根據(jù)“尼爾森IQ”相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，咖啡飲料、能量飲料細(xì)分市場增速領(lǐng)先，分別是16.80%、10.80%；2021年，公司主打產(chǎn)品東鵬特飲在我國能量飲料市場銷售量的占比是31.70%，是我國銷量最高的能量飲料；市場份額23.40%，排名第二。與紅牛的差異方面：①公司的主打產(chǎn)品售價(jià)低于紅牛，250ml紅牛零售價(jià)6元，而公司500ml的東鵬特飲，容量是它一倍的同時(shí)售價(jià)只有5元；②紅牛泰國品牌，東鵬是中國品牌，同時(shí)紅牛具有一定的國際性，在歐美國家他都有銷售，國際性是公司欠缺的一環(huán)；③紅牛的渠道網(wǎng)點(diǎn)覆蓋優(yōu)于公司，未來，公司將加速全國化布局，持續(xù)開拓終端網(wǎng)點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品曝光度，提高單點(diǎn)產(chǎn)出。

問：之前成本端有鎖定價(jià)格，2022年大宗商品一直在波動(dòng)，對(duì)成本端的影響？

答：希望投資者重點(diǎn)關(guān)注公司的成長性，在過去幾年里，我們公司一直以遠(yuǎn)高于行業(yè)幾倍的增速在增長，那我們就是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的、具有投資價(jià)值的公司。2022年，公司在銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用等費(fèi)用增加的絕對(duì)值方面均做了預(yù)算，以盡可能的減少成本增加對(duì)公司利潤的影響。公司產(chǎn)品原材料成本占比較大的PET聚酯切片、白砂糖等，PET價(jià)格受石油價(jià)格的影響，現(xiàn)有各種因素影響石油價(jià)格，目前隨行就市；白砂糖2022年鎖定了一部分，白砂糖整體價(jià)格的波動(dòng)較小，對(duì)成本影響不大；檸檬酸鈉2022年也有大幅度的漲價(jià)，它占成本的占比較小；瓦楞紙公司今年的采購價(jià)格有所下降，成本不會(huì)增加。

問：1-2月銷售情況如何，因?yàn)?月疫情較嚴(yán)重，如何看待后續(xù)銷售情況？

答：1-2月銷售正常，1月鋪貨節(jié)奏挺好，2月疫情影響不大，銷售端全國區(qū)域發(fā)貨及動(dòng)銷正常，廣東深圳、東莞等部分區(qū)域因封控管理動(dòng)銷會(huì)有一定影響，整體看影響不大。生產(chǎn)端：已經(jīng)投產(chǎn)的七個(gè)工廠生產(chǎn)及發(fā)貨未受影響，物流供應(yīng)順暢。

問：銷量占全國第一，目標(biāo)客戶復(fù)購率如何提升？

答：2022年推出的新金罐會(huì)覆蓋一部分中高端人群，還有2021年推出的新品0糖特飲與東鵬大咖也有新增客群，隨著新品的開發(fā)及上市目標(biāo)客戶在擴(kuò)容。復(fù)購率提升一方面通過市場促銷活動(dòng)拉動(dòng)，如一元樂享本品、優(yōu)惠券等；另一方面功能飲料具有較強(qiáng)的消費(fèi)粘性，功能飲料提神抗疲勞的特性是能夠幫助到有訴求的消費(fèi)者的，會(huì)形成自然復(fù)購。作為擁有保健品批文的、具有功能性的東鵬特飲，較強(qiáng)的產(chǎn)品力能夠滿足消費(fèi)者“累困”時(shí)刻的需求，消費(fèi)粘性增大，截至目前，累計(jì)不重復(fù)掃碼消費(fèi)者超過1.4億個(gè)，這個(gè)數(shù)據(jù)，每年都在增加。

問：核心客群之外的新消費(fèi)人群拓展進(jìn)展？

答：2022年，面對(duì)不斷增長的消費(fèi)需求和不斷延展的消費(fèi)場景，公司將在鞏固好現(xiàn)有消費(fèi)人群的基礎(chǔ)上，挖掘更多熬夜加班、運(yùn)動(dòng)健身、學(xué)習(xí)備考等“累了、困了”的消費(fèi)場景，與開車人群、藍(lán)領(lǐng)人群、新藍(lán)領(lǐng)人群、娛樂人群、白領(lǐng)人群、學(xué)生人群、運(yùn)動(dòng)人群、公務(wù)人群等消費(fèi)者進(jìn)行深入的互動(dòng)及溝通，持續(xù)提升品牌傳播的廣度及深度，加深品牌價(jià)值符號(hào)。

問：廣東做渠道細(xì)分和下沉，有什么具體的嘗試方案？

答：一方面將陳列/冰凍化做到極致，拓寬鋪貨面，增加產(chǎn)品的曝光率；在品牌推廣上，通過地推活動(dòng)，媒介投放，在品牌上持續(xù)輸出“累了困了，喝東鵬特飲”、“年輕就要醒著拼”等品牌主張，與消費(fèi)者形成共鳴，擴(kuò)大消費(fèi)人群；消費(fèi)者活動(dòng)上，通過一元樂享等創(chuàng)新的營銷活動(dòng)增加消費(fèi)者粘性，提高復(fù)購；另一方面成熟市場也存在部分尚未布局開拓的網(wǎng)點(diǎn)，比如科技園區(qū)、高校、網(wǎng)吧等相對(duì)封閉渠道，以及餐飲渠道。針對(duì)餐飲渠道，廣東營銷本部在2022年設(shè)立了餐飲大區(qū)，重點(diǎn)滲透餐飲渠道。

問：未來如何開發(fā)餐飲渠道、培育餐飲消費(fèi)習(xí)慣？

答：工業(yè)園區(qū)及物流園區(qū)有較多公司的重度客群，據(jù)公司的調(diào)研情況看，這部分重度客群，每天的早餐，午餐會(huì)配東鵬特飲；同時(shí)公司也會(huì)用由柑檸檬茶、陳皮特飲，水等非能量飲料進(jìn)行滲透。

問：公司在冬奧會(huì)等活動(dòng)上動(dòng)作不大，對(duì)品牌形象的打造思路？

答：2022年公司將重點(diǎn)加強(qiáng)在體育賽事方面的傳播，使東鵬特飲成為“累困”狀態(tài)的第一選擇，讓東鵬特飲成為奮斗者拼搏路上的能量伙伴，以杭州亞運(yùn)會(huì)，汕頭亞青會(huì)等為契機(jī)整合全媒體傳播，實(shí)現(xiàn)品牌聲量的強(qiáng)勢傳播。同時(shí)挖掘更多與公司產(chǎn)品相符的消費(fèi)場景，與消費(fèi)者深入溝通，塑造“為國爭光，東鵬能量”的民族品牌形象。

問：公司銷售返利在年末的應(yīng)付數(shù)額比較多，是不是逐年加大了經(jīng)銷商返利？

答：經(jīng)銷商返利標(biāo)準(zhǔn)沒有變化，一方面因?yàn)殇N售規(guī)模擴(kuò)大，另一方面是因?yàn)槭袌龃黉N活動(dòng)參與率提升。

問：冰柜哪些城市投得較多，是否有區(qū)域傾向性？

答：廣東本部、全國營銷本部、直營本部都是根據(jù)各自市場情況來決定是否進(jìn)行冰柜的投放，集團(tuán)總部并未進(jìn)行區(qū)域資源傾斜。目前來看廣東網(wǎng)點(diǎn)滲透力度較大，廣東省的冰柜投放相對(duì)較多。

問：設(shè)備大修持續(xù)多久？

答：時(shí)間需考慮全國市場與廣東市場的需求，根據(jù)市場需求情況來安排，因?yàn)榇汗?jié)會(huì)是一個(gè)小旺季會(huì)提前備貨，所以基本在11月中旬前會(huì)完成大修。

問：2022年經(jīng)銷商考核機(jī)制是否有變化？

答：有部分變化，業(yè)務(wù)端增加了將終端的動(dòng)銷量作為考核指標(biāo)之一。

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