怡合達(dá)（301029）1月15日發(fā)布投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表，公司于2022年1月13日接受52家機(jī)構(gòu)單位調(diào)研，機(jī)構(gòu)類型為QFII、保險(xiǎn)公司、其他、基金公司、海外機(jī)構(gòu)、證券公司、陽光私募機(jī)構(gòu)。

投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹：

問：制造業(yè)景氣度的下降，對(duì)公司的增長(zhǎng)是否有影響？

答：公司專業(yè)從事自動(dòng)化零部件研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，提供FA工廠自動(dòng)化零部件一站式供應(yīng)，隨著中國(guó)制造業(yè)應(yīng)用場(chǎng)景越來越多，人口紅利逐漸消失，勞動(dòng)力成本不斷上升，制造業(yè)進(jìn)入“機(jī)器換人”大潮流，更多的制造業(yè)企業(yè)愿意采用自動(dòng)化設(shè)備來替代人工以提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，搶占市場(chǎng)先機(jī)，自動(dòng)化設(shè)備服務(wù)領(lǐng)域較廣，包括3C、汽車、新能源、光伏、醫(yī)療、激光、食品和物流等行業(yè)領(lǐng)域，依托于下游自動(dòng)化設(shè)備服務(wù)領(lǐng)域的巨大市場(chǎng)空間，自動(dòng)化設(shè)備零部件行業(yè)市場(chǎng)空間廣闊。

問：公司在本土化服務(wù)以及國(guó)內(nèi)制造體系配套上，相比米思米有還什么優(yōu)勢(shì)？

答：針對(duì)FA工廠自動(dòng)化零部件訂單小批量、高頻次、短交期的特點(diǎn)，相對(duì)于單個(gè)產(chǎn)品價(jià)格，客戶更看重的是訂單響應(yīng)能力、采購效率、產(chǎn)品品質(zhì)。公司在標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定、產(chǎn)品開發(fā)、供應(yīng)鏈管理、平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)和本地化服務(wù)等方面均具有一定的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，能夠?yàn)榭蛻籼峁└咂焚|(zhì)、低成本、短交期的自動(dòng)化零部件產(chǎn)品。此外，由于公司標(biāo)準(zhǔn)化體系建立以及在自動(dòng)化設(shè)備設(shè)計(jì)和采購環(huán)節(jié)與客戶滲透率的不斷提高，對(duì)客戶而言，對(duì)公司產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成本較高，客戶在合作過程中一旦更換零部件供應(yīng)商，不但要首先改變工程師原有的設(shè)計(jì)選型習(xí)慣、選型設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，還會(huì)降低自身的采購效率，同時(shí)可能存在產(chǎn)品品質(zhì)和交期不可控等風(fēng)險(xiǎn)。因此，公司產(chǎn)品具有較高的溢價(jià)能力和客戶黏性。

問：公司是如何獲取客戶的？

答：公司用確切的表達(dá)應(yīng)該是B to E，以服務(wù)客戶背后的工程師作為原點(diǎn)，銷售非標(biāo)設(shè)備的源頭不是采購而是設(shè)計(jì)工程師，線下主要通過銷售人員現(xiàn)場(chǎng)拜訪、商務(wù)談判、行業(yè)展會(huì)、口碑營(yíng)銷等方式進(jìn)行客戶開發(fā)；推廣設(shè)計(jì)軟件和設(shè)計(jì)手冊(cè)給到工程師，線上主要通過線下客戶轉(zhuǎn)換、行業(yè)展會(huì)、電話/郵件、工程師論壇、新媒體和自媒體運(yùn)營(yíng)等方式進(jìn)行客戶開發(fā)。

問：線上和線下的銷售模式有什么不一樣？

答：公司線下銷售和線上銷售在結(jié)算方式、信用政策、物流配送等方面不存在差異，均執(zhí)行公司在產(chǎn)品定價(jià)、結(jié)算、信用期、物流配送等方面統(tǒng)一的制度規(guī)定。公司線上和線下渠道對(duì)客戶類型未進(jìn)行約束或限制，但總體來說，在線上客戶類型中，預(yù)收款客戶占比較高，月結(jié)客戶占比較低。線下銷售和線上銷售的定價(jià)政策一致，不存在重大差異；但當(dāng)客戶的訂單量及訂單金額較大時(shí)，在協(xié)商的基礎(chǔ)上，公司會(huì)給予客戶一定的優(yōu)惠，從而導(dǎo)致價(jià)格略有差異。其中在下單渠道方面，線下銷售由公司銷售工程師、銷售服務(wù)人員協(xié)助客戶進(jìn)行詢價(jià)、選型、下單、付款等一系列行為，線上銷售則由客戶在公司FA工業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)自主進(jìn)行線上產(chǎn)品選型、詢價(jià)、訂單生成、款項(xiàng)支付等操作。

問：公司采用目前經(jīng)營(yíng)模式的原因？

答：公司采用目前的經(jīng)營(yíng)模式主要由所處下游自動(dòng)化設(shè)備行業(yè)零部件需求特征所決定。在傳統(tǒng)模式下，客戶往往面臨自動(dòng)化零部件設(shè)計(jì)耗時(shí)長(zhǎng)、采購效率低、采購成本高、品質(zhì)不可控、交期不準(zhǔn)時(shí)等共性問題。在公司經(jīng)營(yíng)模式下，客戶可按照怡合達(dá)產(chǎn)品型號(hào)進(jìn)行設(shè)計(jì)，并在此過程中自動(dòng)完成零部件選型和報(bào)價(jià)，從而有效縮短客戶設(shè)計(jì)、采購時(shí)間，提高效率。此外，憑借有效的供應(yīng)鏈管理，公司能夠有效提高客戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、采購成本和交期的把控能力。

問：核心零部件的國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程如何？公司作為一站式平臺(tái)所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)？

答：由于技術(shù)水平差異等原因，國(guó)內(nèi)機(jī)器人企業(yè)此前較多使用進(jìn)口核心零部件。當(dāng)前，隨著國(guó)內(nèi)機(jī)器人企業(yè)技術(shù)水平提升，核心零部件國(guó)產(chǎn)化替代已有突出進(jìn)展。隨著國(guó)家戰(zhàn)略“中國(guó)制造2025”國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略的推進(jìn)，用工業(yè)自動(dòng)化推動(dòng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)已成為行業(yè)共識(shí)，工業(yè)自動(dòng)化在制造行業(yè)的應(yīng)用也將迎來一個(gè)需求快速發(fā)展階段。公司自動(dòng)化設(shè)備零部件主要客戶群體為國(guó)內(nèi)自動(dòng)化設(shè)備廠商和終端設(shè)備使用廠商，客戶主要產(chǎn)品為服務(wù)于各細(xì)分領(lǐng)域和應(yīng)用場(chǎng)景的工業(yè)機(jī)器人等相關(guān)自動(dòng)化設(shè)備。國(guó)內(nèi)工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)量穩(wěn)步增長(zhǎng)，市場(chǎng)規(guī)模較大，為公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)創(chuàng)造廣闊的市場(chǎng)空間。

問：公司如何保持業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性？

答：公司業(yè)務(wù)的高穩(wěn)定性，主要在于自動(dòng)化零部件需求的市場(chǎng)基礎(chǔ)和較高的客戶粘性?！爸袊?guó)制造2025”和國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的迫切需求，為公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展提供了穩(wěn)定的市場(chǎng)空間。經(jīng)過多年發(fā)展，公司已累計(jì)服務(wù)客戶數(shù)4萬余家，涉及3C、汽車、新能源、光伏等眾多行業(yè)的自動(dòng)化零部件應(yīng)用場(chǎng)景，對(duì)特定客戶和行業(yè)的依賴度較低，保證了公司未來業(yè)績(jī)的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。客戶在享受公司高品質(zhì)、低成本、短交期的自動(dòng)化零部件產(chǎn)品服務(wù)過程中，逐漸改變?cè)械脑O(shè)計(jì)和采購習(xí)慣，逐漸采納公司制定和推廣的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)體系。因此，雙方一旦合作，客戶一般不輕易更換，具有較高的客戶粘性。

問：公司具有哪些行業(yè)壁壘？

答：公司業(yè)務(wù)具有較高的壁壘，主要在于產(chǎn)品豐富度壁壘、品牌和客戶壁壘、供應(yīng)鏈管理壁壘、本地化服務(wù)壁壘、信息化和數(shù)字化壁壘等。以上主要是基于自身在自動(dòng)化零部件領(lǐng)域長(zhǎng)期積累，對(duì)自動(dòng)化設(shè)備所需零部件應(yīng)用場(chǎng)景的長(zhǎng)期研究所累積形成的，建立了公司在行業(yè)中有利的競(jìng)爭(zhēng)地位。潛在進(jìn)入的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往需要投入較多的時(shí)間、精力、資金、人才資源才能在行業(yè)內(nèi)形成一定競(jìng)爭(zhēng)力。因此，從新進(jìn)入者面臨的行業(yè)壁壘來看，公司市場(chǎng)份額被擠占的風(fēng)險(xiǎn)較低。

問：公司如何平衡產(chǎn)品定價(jià)和毛凈利率?

答：我們不會(huì)去錨定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)，更多地是關(guān)注市場(chǎng)的需求情況進(jìn)行定價(jià)，我們認(rèn)為目前維持的毛利率水平是合理的，也是企業(yè)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力的重要體現(xiàn)。

問：公司未來品類擴(kuò)展的方向？

答：未來品類擴(kuò)展方向，一是做非標(biāo)零件的標(biāo)準(zhǔn)化，通過我們對(duì)領(lǐng)域的理解和深入，把標(biāo)準(zhǔn)化元素嫁接到原來沒有標(biāo)準(zhǔn)化的領(lǐng)域去進(jìn)行替代；二是在產(chǎn)品深度上的開發(fā)，以滿足客戶在不同應(yīng)用場(chǎng)景的需求；三是核心零部件這塊，國(guó)產(chǎn)替代的需求越來越明顯，這方面給到市場(chǎng)增長(zhǎng)的空間。此外，在地域方面、傳統(tǒng)采購形式向更加高效的模式轉(zhuǎn)變等方面進(jìn)行市場(chǎng)拓展。對(duì)于無法完全標(biāo)準(zhǔn)化的，還需通過定制、設(shè)計(jì)制造的方式來實(shí)現(xiàn)，還是有很大的可拓展空間。原本采購形態(tài)、設(shè)計(jì)習(xí)慣也有很多可以優(yōu)化提升的空間;

東莞怡合達(dá)自動(dòng)化股份有限公司專業(yè)從事自動(dòng)化零部件研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，提供FA工廠自動(dòng)化零部件一站式供應(yīng)。公司的主要產(chǎn)品為直線運(yùn)動(dòng)零件、傳動(dòng)零部件、氣動(dòng)元件、鋁型材及配件、工業(yè)框體結(jié)構(gòu)部件、機(jī)械加工件、機(jī)械小零件、電子電氣類、工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備。公司FA工廠自動(dòng)化零部件一站式采購電商平臺(tái)先后入選了2018年國(guó)家工業(yè)信息安全發(fā)展研究中心、兩化融合服務(wù)聯(lián)盟共同評(píng)選的“優(yōu)秀工業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)案例”，以及2019年工信部評(píng)定的“制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展試點(diǎn)示范項(xiàng)目名單”。

調(diào)研參與機(jī)構(gòu)詳情如下：