迪阿股份（301177）12月23日發(fā)布投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表，公司于2021年12月21日接受5家機(jī)構(gòu)單位調(diào)研，機(jī)構(gòu)類型為保險(xiǎn)公司、基金公司、證券公司。

投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹：

問(wèn)：2019年業(yè)績(jī)相對(duì)較弱的原因是什么？2020年和2021年增速較快的驅(qū)動(dòng)力是什么？

答：截止目前，DR積累了超過(guò)兩千多萬(wàn)粉絲，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，特別是去年、今年出現(xiàn)爆發(fā)式的增長(zhǎng)確實(shí)跟品牌傳播勢(shì)能、品牌消費(fèi)認(rèn)知有很大關(guān)系。2019年增長(zhǎng)較慢主要有兩個(gè)原因：前期大量開(kāi)店，過(guò)程中一直在調(diào)整和優(yōu)化。第二，在傳播方面，DR也在不斷嘗試和調(diào)整。就整體而言，得益于DR的品牌初心和運(yùn)營(yíng)能力的不斷提升，也得益于已購(gòu)用戶和粉絲的廣泛傳播。

問(wèn)：品牌理念成立的初心是什么？希望通過(guò)品牌影響哪些用戶群體？

答：DR創(chuàng)立的初心是希望人們的“愛(ài)情會(huì)變得更美好”，主張“用一生、愛(ài)一人”的愛(ài)情觀。隨著品牌的發(fā)展聚集了很多認(rèn)同品牌理念的粉絲，這些粉絲不斷傳播DR的理念和愛(ài)情觀，讓品牌獲得更多的認(rèn)同和更廣泛的認(rèn)知。因?yàn)樵谶@個(gè)過(guò)程中需要男士做出慎重選擇，女士也是在這過(guò)程當(dāng)中需要做出判斷和選擇的。秉承品牌的初心，去創(chuàng)造更多有高感召力的內(nèi)容，去影響更多人對(duì)愛(ài)情的態(tài)度和選擇。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，從品牌創(chuàng)立之初，就一直堅(jiān)守這種理念，也體現(xiàn)了品牌的精神，而且我們也是持續(xù)一直這樣去做的。

問(wèn)：提前去影響年輕人，等到結(jié)婚年齡以后再吸引轉(zhuǎn)化為用戶，DR品牌在年輕人身上的布局是沿著這種思路嗎？

答：愿意用DR去表達(dá)愛(ài)的都是公司的潛在用戶，隨著品牌影響力逐步擴(kuò)大，購(gòu)買的人數(shù)在增加，越來(lái)越多的人會(huì)受到影響。因此，這幾年出現(xiàn)了傳播范圍的拓寬，也由于品牌傳播的疊加，品牌賦能會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，從而影響到不同年齡層的人。此外，隨著門店的拓展，在線下出現(xiàn)求婚、拍照、圍觀的場(chǎng)景，也會(huì)得到更大范圍的傳播。

問(wèn)：用戶的破圈，20歲左右、35歲以上的消費(fèi)群體占比在提升的原因是什么？

答：就目前的結(jié)構(gòu)來(lái)看，25-35歲是剛需的結(jié)婚人群，但35歲以上的用戶貢獻(xiàn)的收入比例也增加至35%左右了，一是一二線城市35-45歲結(jié)婚人群比例在增加；二是之前沒(méi)有買過(guò)的顧客認(rèn)為品牌理念很好，通過(guò)購(gòu)買DR鉆戒送給愛(ài)人表達(dá)愛(ài)意。

問(wèn)：會(huì)不會(huì)擔(dān)心出現(xiàn)一家公司用與DR相同的理念來(lái)沖擊市場(chǎng)？

答：商品容易抄襲，理念卻是難以復(fù)制的。因?yàn)镈R品牌具有一定話題性，所以早期在互聯(lián)網(wǎng)傳播時(shí)很快就形成了一定認(rèn)知，并積累了大量粉絲。對(duì)于當(dāng)代的年輕人，他們對(duì)于抄襲行為還是比較抵制的。此外，隨著品牌影響力的不斷提升，也形成了更為廣泛的社會(huì)認(rèn)知。同時(shí)，從用戶的角度也更傾向于選擇該理念的原創(chuàng)品牌。

問(wèn)：DR線上營(yíng)銷出色，公司在線上營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)以及策略有哪些？

答：公司傳播的核心是品牌理念和對(duì)愛(ài)情的態(tài)度，并在此基礎(chǔ)上構(gòu)建了一整套體系和體驗(yàn)，比如真愛(ài)協(xié)議，身份認(rèn)證綁定等，購(gòu)買規(guī)則和體驗(yàn)完全圍繞品牌理念的初心。輸出的內(nèi)容主要是讓年輕人認(rèn)同品牌價(jià)值觀。除滿足產(chǎn)品功能訴求之外，也滿足了顧客的情感訴求。

問(wèn)：與傳統(tǒng)珠寶門店相比，DR的線下單店模型情況？

答：①成本：?jiǎn)蔚昴Ｐ椭虚_(kāi)店最大成本是存貨，公司基于顧客的需求驅(qū)動(dòng)，以定制化模式開(kāi)店，在其他投入相同的情況下，我們的開(kāi)店基本是傳統(tǒng)珠寶門店1/3-1/5的投資成本，回報(bào)周期短，資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率高。

②客戶體驗(yàn)：公司不斷作店鋪迭代，在逐步理解客戶需求場(chǎng)景下，門店設(shè)有求婚亭，可以在顧客簽訂真愛(ài)協(xié)議時(shí)拍攝求婚視頻或照片，給客戶帶來(lái)更好的體驗(yàn)。

問(wèn)：傳統(tǒng)零售店有同店的概念，DR的同店情況如何？客流線上引流的情況？

答：開(kāi)店效率和店鋪覆蓋：公司目前僅有400+門店，行業(yè)其他品牌有四五千家門店，我們還不到他們的1/10。目前全國(guó)還有很多優(yōu)質(zhì)的Shopping Mall沒(méi)有進(jìn)駐，但是這是一個(gè)逐步推進(jìn)的過(guò)程。店鋪拓寬以及營(yíng)運(yùn)能力的提升都需要數(shù)字化的支持，未來(lái)在這方面也會(huì)持續(xù)投入。

問(wèn)：銷售費(fèi)用率的情況？同時(shí)過(guò)去幾年因?yàn)楦咝У臓I(yíng)銷投放，營(yíng)銷費(fèi)率有10%的下滑，但考慮短視頻流量成本提升，目前銷售費(fèi)率的規(guī)劃如何？

答：公司均為全直營(yíng)門店，店鋪?zhàn)饨鸷腿斯な侵饕M(fèi)用，大部分商場(chǎng)采用提成租金，支出和收入關(guān)聯(lián)度較高，有提成比例，隨著規(guī)模加大，人工和收入也有強(qiáng)相關(guān)性。

推廣費(fèi)用目前穩(wěn)定在合理范圍，但也會(huì)適當(dāng)做結(jié)構(gòu)化的調(diào)整。去年前年支出差不多，但結(jié)構(gòu)調(diào)整較大，對(duì)短視頻投入加大。對(duì)于未來(lái)短視頻等傳播渠道的瓶頸問(wèn)題是任何一個(gè)品牌都會(huì)面臨的問(wèn)題，但公司不是電商注重投入轉(zhuǎn)化率的邏輯，而是圍繞公司品牌理念和價(jià)值觀做傳遞。

同時(shí)，隨著品牌影響力擴(kuò)大，未來(lái)新渠道出現(xiàn)時(shí)我們也會(huì)去嘗試，公司在這方面也在不斷積累，隨著規(guī)模擴(kuò)大，銷售費(fèi)用增加，比例不一定會(huì)大幅增加，維持在合理范圍內(nèi)。

問(wèn)：疫情對(duì)四季度的銷量的影響？明年上半年是否存在高基數(shù)的問(wèn)題？剛上市未披露去年銷量情況。

答：對(duì)報(bào)告期內(nèi)的歷史數(shù)據(jù)都做了詳細(xì)披露，可查閱招股說(shuō)明書(shū)。

全年銷售預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)已作了披露，整體銷售在預(yù)期范圍內(nèi)。

問(wèn)：三四季度爆發(fā)式增長(zhǎng)，四季度基數(shù)高，四季度相比三季度銷售是否感受到壓力？

答：穩(wěn)步增長(zhǎng)，個(gè)別區(qū)域可能會(huì)受到疫情影響，但基本在預(yù)期范圍內(nèi)。

問(wèn)：新開(kāi)門店較多如何考慮對(duì)老店分流的問(wèn)題？

答：考慮到店鋪覆蓋還不夠密集的現(xiàn)狀，即使會(huì)新開(kāi)店鋪，分流作用也不會(huì)很明顯。

問(wèn)：開(kāi)店策略側(cè)重于三四線還是一二線？

答：近幾年看一二線是著重開(kāi)拓的區(qū)域，并且從分布來(lái)看仍處于散點(diǎn)狀態(tài)，仍需要加強(qiáng)密度。三四線城市的開(kāi)店效益也很好，因此也會(huì)加大開(kāi)拓力度。開(kāi)店位置取決于商圈和客戶的分布，能夠更好的提供服務(wù)和體驗(yàn)。

問(wèn)：開(kāi)店的BP團(tuán)隊(duì)，一線零售崗位和商場(chǎng)談店鋪都需要人員儲(chǔ)備，請(qǐng)問(wèn)人員儲(chǔ)備推進(jìn)狀況如何，有沒(méi)有面臨挑戰(zhàn)？

答：這兩三年DR積累了很多開(kāi)店的經(jīng)驗(yàn)，包括今年也加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的隊(duì)伍建設(shè)，目前團(tuán)隊(duì)還是很強(qiáng)的，未來(lái)也希望可以吸納業(yè)界更優(yōu)秀的人，甚至跨界的優(yōu)秀人才進(jìn)入團(tuán)隊(duì)。

問(wèn)：DR在線上的粉絲群體很大，如何根據(jù)線上的信息進(jìn)行開(kāi)店城市拓展的決策呢？

答：開(kāi)店是圍繞顧客需要什么樣的體驗(yàn)和服務(wù)來(lái)拓寬的。從目前來(lái)看，DR就屬于非常散點(diǎn)狀的覆蓋，因此還需要填補(bǔ)和開(kāi)拓。而在三四線DR還有很多空白，也需要開(kāi)拓最優(yōu)最好的門店，DR有相應(yīng)的開(kāi)拓計(jì)劃，但是都還要取決于市場(chǎng)的條件。

問(wèn)：新開(kāi)店對(duì)老店的分流從目前來(lái)看不太明顯，如何測(cè)算門店覆蓋范圍？

答：目前，DR在量級(jí)方面和其他珠寶品牌還有差距，DR會(huì)對(duì)每個(gè)準(zhǔn)備開(kāi)的店鋪?zhàn)餍б嬖u(píng)估和測(cè)算，在這個(gè)測(cè)算的基礎(chǔ)上來(lái)進(jìn)行進(jìn)一步的覆蓋。

問(wèn)：怎么做品牌勢(shì)能的衡量和跟蹤？有沒(méi)有數(shù)據(jù)分享一下，比如粉絲增速？

答：我們的團(tuán)隊(duì)是基于更好地傳遞DR的品牌價(jià)值和理念，著眼于如何構(gòu)建更有感召力和傳播力的內(nèi)容，去影響更多人的愛(ài)情觀，更好地傳遞給喜愛(ài)這個(gè)品牌的人。我們認(rèn)為隨著品牌的積累，未來(lái)將會(huì)輸出更多更優(yōu)質(zhì)的具有感召力的內(nèi)容去影響這個(gè)社會(huì)對(duì)愛(ài)情的態(tài)度，也希望可以吸引更多認(rèn)同這個(gè)價(jià)值觀的優(yōu)秀年輕人到這個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)。

問(wèn)：一線零售端對(duì)銷售人員的要求是比較高的，那么每一個(gè)人員需要多長(zhǎng)時(shí)間的培訓(xùn)？總體的人員流失率和薪酬待遇大概是在怎樣的水平？

答：DR一直在吸引進(jìn)更優(yōu)秀的人進(jìn)來(lái)，因?yàn)橥氐甑乃俣缺容^快，在零售服務(wù)端也會(huì)有很多相應(yīng)的人員需求，DR也會(huì)持續(xù)培訓(xùn)讓他們把服務(wù)體驗(yàn)做得更好。零售端的流動(dòng)性是正常的現(xiàn)象，目前保持和業(yè)內(nèi)其他品牌差不多的水平。從員工薪酬來(lái)看，我們是高于業(yè)內(nèi)平均的，在招股書(shū)上也有披露具體的數(shù)字。

問(wèn)：關(guān)于公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，DR的定位差異在于一生只買一顆鉆戒，請(qǐng)問(wèn)怎么解決客戶的復(fù)購(gòu)問(wèn)題？還是DR的品牌定位就是不斷地去挖掘新的客戶群？

答：DR的定位是求婚鉆戒，男士一生僅能定制一權(quán)DR，一生只送一人背后寓意是“用一生愛(ài)一人”，其實(shí)只要是送給同一人，購(gòu)買一權(quán)求婚鉆戒后還可以購(gòu)買結(jié)婚對(duì)戒和其它飾品。消費(fèi)者現(xiàn)在已經(jīng)有很強(qiáng)的認(rèn)知，從行業(yè)空間來(lái)看也還有很大的空間。目前DR的求婚鉆戒滲透力度還是不夠，此外這幾年結(jié)婚對(duì)戒也在慢慢提升。

公司認(rèn)為未來(lái)留給DR的成長(zhǎng)空間還很大，而且對(duì)于已購(gòu)DR的用戶，我們還可以提供更好的服務(wù)。DR會(huì)持續(xù)擴(kuò)大知名度，讓更多人認(rèn)知這個(gè)品牌。

問(wèn)：DR把滲透率、市占率做上去以后，會(huì)推出來(lái)紀(jì)念日對(duì)戒來(lái)進(jìn)一步打造消費(fèi)場(chǎng)景，還是去做其他的品牌呢？

答：DR認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)的年輕人是很多的，無(wú)論他們結(jié)婚與否，都有表達(dá)愛(ài)的需求。從這個(gè)角度看DR還有很大的市場(chǎng)空間，我們還是會(huì)在這方面去做耕耘和滲透。也不排除未來(lái)在用戶愛(ài)情全生命周期進(jìn)行不斷探索和更多的嘗試。

問(wèn)：未來(lái)單價(jià)繼續(xù)上升的可能性大嗎？

答：產(chǎn)品價(jià)格帶也在進(jìn)一步地優(yōu)化和調(diào)整，DR品牌本身具有較強(qiáng)的溢價(jià)能力，從招股書(shū)的披露對(duì)比中也可以看岀來(lái)。

問(wèn)：目前DR門店的體量和數(shù)量是比較小的，未來(lái)DR會(huì)怎么利用外部資源如加盟商來(lái)幫助DR渠道的發(fā)展？

答：傳統(tǒng)珠寶品牌之所以采用加盟商模式，是因?yàn)樗麄冮T店投資的成本比較高，這就限制了他們的開(kāi)店速度，所以選擇用加盟商來(lái)開(kāi)拓渠道。另外他們也是需要渠道去拉動(dòng)的，DR作為DTC品牌有更強(qiáng)的溝通優(yōu)勢(shì)。未來(lái)DR也不會(huì)去用加盟店的模式，因?yàn)槟壳癉R的開(kāi)店成本都比較低，而且投資回報(bào)周期也很快。另外全直營(yíng)模式也更有利于提升顧客的消費(fèi)體驗(yàn)，而且隨著門店未來(lái)數(shù)字化管理和運(yùn)營(yíng)能力的提升，也拓寬了管理的區(qū)域和范圍。

問(wèn)：如何看待培育鉆的發(fā)展？

答：天然鉆石的唯一屬性，對(duì)于DR這種情感表達(dá)的意義十分吻合。

從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，DR還是會(huì)選擇天然鉆石去代表這種愛(ài)的尊貴和唯一性。

當(dāng)然，培育鉆也有增長(zhǎng)的空間，我們也會(huì)持續(xù)關(guān)注;

公司基本情況介紹迪阿股份成立于2010年，旗下DR是一個(gè)面向年輕用戶的DTC求婚鉆戒品牌。DR的品牌使命是“讓愛(ài)情變得更美好”。DR品牌從創(chuàng)立之初就始終堅(jiān)持“男士一生僅能定制一枚”和“一生只送一人”的購(gòu)買規(guī)則，寓意“用一生愛(ài)一人”的品牌理念。

（1）近十年來(lái)公司經(jīng)歷了從PC時(shí)代到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，從人人網(wǎng)、QQ空間社交平臺(tái)，到微博、微信、小紅書(shū)，再到抖音、快手等短視頻渠道的變遷，基本抓住了新時(shí)代消費(fèi)需求升級(jí)和技術(shù)升級(jí)的契機(jī)，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)打造了現(xiàn)代、高效、貼近消費(fèi)者的DTC品牌運(yùn)營(yíng)模式。

（2）在圍繞真愛(ài)的品牌初心下，DR通過(guò)高效的DTC品牌運(yùn)營(yíng)模式，在微博、微信、抖音、快手等各大新媒體平臺(tái)上凝聚了超2000萬(wàn)的DR族粉絲，粉絲高度認(rèn)可DR的品牌理念，對(duì)DR的喜愛(ài)傳達(dá)著他們對(duì)一生唯一真愛(ài)的認(rèn)同和追求，這份喜愛(ài)和認(rèn)同也驅(qū)使著粉絲對(duì)DR品牌進(jìn)行傳播和維護(hù)。

（3）為進(jìn)一步強(qiáng)化DR品牌的情感內(nèi)涵，DR創(chuàng)立起即采取定制化為主的銷售模式，與傳統(tǒng)珠寶企業(yè)以現(xiàn)貨為主的模式有較大的區(qū)別。定制模式下，可以根據(jù)顧客的實(shí)際需求進(jìn)行生產(chǎn)，這種以需定產(chǎn)的模式，使得公司在保持較高營(yíng)收水平的同時(shí)，能更好地控制存貨水平，維持較低的開(kāi)店成本和良好的現(xiàn)金流，也提升了公司總體的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和營(yíng)運(yùn)效率。

（4）公司致力于發(fā)展線下和線上融合的珠寶定制經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，經(jīng)過(guò)多年來(lái)持續(xù)地信息化建設(shè)和投入，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、數(shù)字化的應(yīng)用探索，公司搭建了一套從前臺(tái)到中臺(tái)、到后臺(tái)穩(wěn)健支撐的信息系統(tǒng)管理體系，在技術(shù)層面為定制化模式下產(chǎn)品交期、貨品流轉(zhuǎn)和品質(zhì)控制提供了有力的保障，有效地改善了公司的運(yùn)營(yíng)效率;

迪阿股份有限公司主要從事珠寶首飾的品牌運(yùn)營(yíng)、定制銷售和研發(fā)設(shè)計(jì)，為婚戀人群定制高品質(zhì)的求婚鉆戒等鉆石鑲嵌飾品。公司主要產(chǎn)品為求婚鉆戒、結(jié)婚對(duì)戒及其他飾品。公司屬于專業(yè)從事珠寶產(chǎn)品的研發(fā)、銷售及服務(wù)的品牌運(yùn)營(yíng)商，研發(fā)人才、配套產(chǎn)業(yè)等要素對(duì)項(xiàng)目順利實(shí)施起到關(guān)鍵作用。在配套產(chǎn)業(yè)方面，位于水貝-布心片區(qū)的珠寶產(chǎn)業(yè)集聚基地先后獲得國(guó)家部委授予的“中國(guó)珠寶玉石首飾特色產(chǎn)業(yè)基地”、“全國(guó)知名品牌創(chuàng)建示范區(qū)”和“國(guó)家首批產(chǎn)業(yè)集群區(qū)域品牌建設(shè)試點(diǎn)示范項(xiàng)目”等榮譽(yù)稱號(hào)；羅湖區(qū)珠寶產(chǎn)業(yè)公共配套服務(wù)完善，有“深圳市黃金珠寶首飾行業(yè)協(xié)會(huì)”、“國(guó)家貴金屬及珠寶質(zhì)檢中心技術(shù)聯(lián)盟”、“深圳市珠寶首飾設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)”、“貴金屬及珠寶玉石飾品企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)盟”和“深圳市時(shí)尚買手協(xié)會(huì)”以及數(shù)十家各類質(zhì)量檢測(cè)機(jī)構(gòu)等行業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。

調(diào)研參與機(jī)構(gòu)詳情如下：