如果說(shuō)資管新規(guī)后的第一個(gè)五年里，銀行理財(cái)基本完成了以「凈值化」為核心的「一次轉(zhuǎn)型」，銀行理財(cái)公司也在中國(guó)的資管生態(tài)中逐漸找到了自己的定位；那么 2024 年開始「二次轉(zhuǎn)型」的關(guān)鍵則是在全新的市場(chǎng)環(huán)境下繼續(xù)探尋「高質(zhì)量」之路，在「低利率、低利差、資產(chǎn)荒、高波動(dòng)」的多重沖擊之下，面對(duì)中國(guó)投資者日益多元復(fù)雜的投資需求，銀行理財(cái)需要平衡好收益性、安全性和流動(dòng)性這一「不可能三角」。

與此同時(shí)，在減費(fèi)讓利的大背景之下，銀行理財(cái)公司不僅要兼顧業(yè)務(wù)發(fā)展的「規(guī)?！购汀纲|(zhì)量」，還要在為投資者實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健回報(bào)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自身商業(yè)可持續(xù)能力和社會(huì)價(jià)值的最優(yōu)解。

要寫好這樣一份「答卷」并不容易，從2024年銀行年報(bào)來(lái)看，行業(yè)分化仍在持續(xù)，但即便是一些頭部的銀行理財(cái)公司也難免面臨業(yè)務(wù)增速放緩甚至「負(fù)增長(zhǎng)」的困境。

在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，信銀理財(cái)成為唯一一家管理規(guī)模與凈利潤(rùn)同步正增長(zhǎng)，且增速雙雙達(dá)到兩位數(shù)的市場(chǎng)參與者（根據(jù)公開數(shù)據(jù)整理）。根據(jù)普益標(biāo)準(zhǔn)公布的《全國(guó)231家銀行理財(cái)能力排行榜（2025年1季度）》，截止到2025年一季度，信銀理財(cái)已經(jīng)連續(xù)13個(gè)季度保持行業(yè)前三。

作為一家股份行理財(cái)公司，既沒(méi)有國(guó)有大行母行網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)支撐，也沒(méi)有享受到首批進(jìn)入市場(chǎng)的「搶跑」紅利，但卻在劇烈變化的市場(chǎng)環(huán)境中突出重圍，用五年的時(shí)間走出了一條差異化的發(fā)展之路。

信銀理財(cái)，做對(duì)了什么？

一、「真凈值」時(shí)代的產(chǎn)品業(yè)績(jī)大考

好產(chǎn)品自會(huì)說(shuō)話。對(duì)于資管行業(yè)而言，持續(xù)且穩(wěn)定的產(chǎn)品業(yè)績(jī)表現(xiàn)能夠最直觀地反映出一家公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

尤其，在進(jìn)入「凈值化時(shí)代」之后，銀行理財(cái)曾經(jīng)的「三大法寶」——資金池、剛兌收益、非標(biāo)投資「法力驟減」，要穿越股債牛熊周期而優(yōu)于大市、始終保持穩(wěn)定，難度顯然大大提升。

2022年底的理財(cái)產(chǎn)品贖回潮便是典型案例，當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入調(diào)整期，理財(cái)凈值下跌，投資者們的贖回動(dòng)作會(huì)進(jìn)一步放大市場(chǎng)波動(dòng)，導(dǎo)致「踩踏」加劇。

舊問(wèn)題未解，新挑戰(zhàn)已接踵而至。

2024年以來(lái)，隨著降息潮起，銀行加大力度壓降負(fù)債端成本，銀行理財(cái)?shù)氖找媛室渤掷m(xù)收窄。從最新數(shù)據(jù)來(lái)看，一些理財(cái)產(chǎn)品的業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)下限甚至已經(jīng)低于同期中小銀行的定期存款。

而廣泛的客戶覆蓋和較低的準(zhǔn)入門檻決定了銀行理財(cái)天然具有「普惠性」，是普通大眾實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值增值的重要工具。銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至2024年末，全國(guó)銀行理財(cái)投資者數(shù)量已達(dá)1.25億，其中，個(gè)人投資者占比達(dá)98.7%。

面對(duì)劇烈變化的市場(chǎng)環(huán)境，銀行理財(cái)既要兼顧「普」的廣度，又要做好「惠」的深度，這對(duì)于任何一個(gè)市場(chǎng)參與者而言都是不小的挑戰(zhàn)。

而信銀理財(cái)卻交出了一份亮眼的五年「答卷」。

數(shù)據(jù)顯示，截止到2024年末，信銀理財(cái)累計(jì)為2397萬(wàn)客戶創(chuàng)造收益1855億元，其中，2024年信銀理財(cái)為客戶創(chuàng)造收益519億元，逆勢(shì)實(shí)現(xiàn)歷年來(lái)最高水平。

尤其是在中長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品方面，信銀理財(cái)一直處于市場(chǎng)領(lǐng)跑地位，穩(wěn)定的「長(zhǎng)跑能力」也讓信銀理財(cái)?shù)臉I(yè)績(jī)表現(xiàn)更具「韌性」。

截至2024年末，信銀理財(cái)?shù)闹虚L(zhǎng)期產(chǎn)品存續(xù)數(shù)量和存續(xù)規(guī)模分別達(dá)到864款和5593億元，雙雙位居行業(yè)首位，全年中長(zhǎng)期產(chǎn)品存續(xù)規(guī)模增速超過(guò)20%。

而在收益表現(xiàn)方面，截止到2024年末，信銀理財(cái)共計(jì)有239款封閉式中長(zhǎng)期限產(chǎn)品到期，平均到期兌付收益率達(dá)3.43%，高于理財(cái)公司平均水平24個(gè)基點(diǎn)，全年平均回撤也低于行業(yè)平均水平。

值得注意的是，除了為客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值，信銀理財(cái)也希望能通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新更好地踐行社會(huì)責(zé)任，解鎖理財(cái)服務(wù)的更多可能。

例如，信銀理財(cái)在業(yè)內(nèi)率先推出了「理財(cái)+慈善」的模式，通過(guò)理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新探索慈善可持續(xù)發(fā)展的新路徑：一方面為投資者提供穩(wěn)健的財(cái)富收益，另一方面將產(chǎn)品運(yùn)作產(chǎn)生的公益資金代客捐贈(zèng)，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值與社會(huì)價(jià)值的共振。

截至目前，信銀理財(cái)創(chuàng)設(shè)發(fā)行的「溫暖童行」慈善理財(cái)品牌已經(jīng)發(fā)行17期產(chǎn)品，累計(jì)募集社會(huì)資金近147億元，實(shí)現(xiàn)捐贈(zèng)超700萬(wàn)元，為兒童醫(yī)療、教育、健康等下一代關(guān)愛(ài)成長(zhǎng)領(lǐng)域貢獻(xiàn)力量。

投資者終是「用腳投票」。

過(guò)去五年，銀行理財(cái)市場(chǎng)的存續(xù)規(guī)模幾經(jīng)起落，尤其是2022和2023年，市場(chǎng)上的存續(xù)產(chǎn)品數(shù)量和管理規(guī)模大幅下降，直到2024年才重新回到上行軌道。

但無(wú)論外部市場(chǎng)環(huán)境如何波動(dòng)變化，信銀理財(cái)?shù)墓芾硪?guī)模始終保持穩(wěn)中有升的態(tài)勢(shì)。截止到2025年一季度末，信銀理財(cái)?shù)墓芾硪?guī)模已經(jīng)突破2萬(wàn)億大關(guān)，位列同業(yè)第三。即便是著眼于整個(gè)大資管市場(chǎng)，信銀理財(cái)也已經(jīng)躋身Top 10行列。

二、如何成為「六邊形」戰(zhàn)士

業(yè)績(jī)的背后是專業(yè)「能力」在支撐。

銀行理財(cái)公司獨(dú)立發(fā)展不過(guò)短短六年，穿透約30萬(wàn)億的存量規(guī)模來(lái)看，結(jié)構(gòu)失衡的情況非常突出。

銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至2025年一季度末，固收類產(chǎn)品存續(xù)規(guī)模為28.33萬(wàn)億元，占總規(guī)模的近97%，風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)更高、收益彈性更大的產(chǎn)品始終沒(méi)能建立「存在感」。

這其中有脫胎于銀行資管部門的成長(zhǎng)慣性，也有面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和用戶需求變化的不適應(yīng)。

但顯然，投資者們「越來(lái)越聰明」，銀行理財(cái)公司「一招鮮吃遍天」的日子一去不復(fù)返。目前過(guò)度單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)無(wú)法再滿足投資者們的需求，同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)加劇「資產(chǎn)荒」的情況。唯有推動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多元化、產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)差異化，才能讓市場(chǎng)參與者在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍。

而信銀理財(cái)始終走在趨勢(shì)變化之前。

過(guò)去五年，信銀理財(cái)沒(méi)有固守于銀行理財(cái)?shù)膫鹘y(tǒng)「舒適區(qū)」，而是在以穩(wěn)為先、夯實(shí)固收類產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上，持續(xù)打造更為全面的產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)能力，逐步構(gòu)建起「6+2+2」產(chǎn)品體系。

這一體系覆蓋貨幣、貨幣+、固收、固收+、混合、權(quán)益六大領(lǐng)域，包括項(xiàng)目、股權(quán)兩大特色系列和私募定制、養(yǎng)老策略兩類特定對(duì)象，形成了多元、豐富且風(fēng)險(xiǎn)收益梯度清晰的產(chǎn)品矩陣。

數(shù)據(jù)顯示，截止到2025年1月底，信銀理財(cái)?shù)姆秦洰a(chǎn)品規(guī)模達(dá)1.66萬(wàn)億元，位列全市場(chǎng)第一。

要知道，對(duì)于資管機(jī)構(gòu)而言，每拓展一條產(chǎn)品線，都需要有一整套相應(yīng)的能力體系做支撐。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的多元化的背后，離不開專業(yè)的投研體系、敏銳的客戶需求洞察以及多元渠道建設(shè)等多維度的配合。

以資產(chǎn)管理行業(yè)「立身之本」的投研能力為例，體系建設(shè)并非一日之功，也無(wú)法照搬其他資管機(jī)構(gòu)的現(xiàn)成答案。

因?yàn)閷?duì)多元資產(chǎn)投資的起步較早、目標(biāo)明確，信銀理財(cái)?shù)耐堆心芰w系建設(shè)也相對(duì)全面，覆蓋了固收、信用債、非標(biāo)資產(chǎn)以及權(quán)益投資等多元資產(chǎn)類別，而且形成了自己的特色與亮點(diǎn)。

比如，早在成立之初，信銀理財(cái)就設(shè)立了專業(yè)化投資團(tuán)隊(duì)，探索銀行理財(cái)參與私募股權(quán)投資的新模式。五年里，信銀理財(cái)不僅創(chuàng)造了多個(gè)業(yè)內(nèi)「第一」，也形成了豐富的項(xiàng)目?jī)?chǔ)備和成熟的方法論。

獨(dú)樹一幟的前瞻性布局也讓信銀理財(cái)在私募理財(cái)這一細(xì)分財(cái)賽道上建立起巨大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，截至目前，其私募理財(cái)產(chǎn)品以14.48%的市場(chǎng)份額保持領(lǐng)先。

為了提升交易效率和效果，信銀理財(cái)還從頂層設(shè)計(jì)著手，構(gòu)建了一套具備快速反應(yīng)和迭代能力的投研機(jī)制——投委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下主責(zé)投資經(jīng)理委托負(fù)責(zé)制，通過(guò)自上而下和自下而上相結(jié)合的方式，既能把握宏觀與產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)機(jī)會(huì)，又不錯(cuò)過(guò)微小的市場(chǎng)信號(hào)。

此外，作為中信金控打造的「金融聯(lián)合艦隊(duì)」的一員，信銀理財(cái)還可以借力中信證券、中信建投、華夏基金等頭部資管機(jī)構(gòu)的頂級(jí)投研資源，并且與合作伙伴共同構(gòu)建資產(chǎn)配置組合方案，協(xié)同打造差異化的服務(wù)模式。

例如，信銀理財(cái)與中信信托、中信銀行私人銀行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合打造了戰(zhàn)略級(jí)「大單品」——家族信托投顧業(yè)務(wù)，由中信私行負(fù)責(zé)客戶推介及交互，信托公司承擔(dān)家族信托事務(wù)管理類職責(zé)，而信銀理財(cái)則為信托財(cái)產(chǎn)提供理財(cái)咨詢與顧問(wèn)服務(wù)。

其實(shí)，信銀理財(cái)本就是中信銀行打造「財(cái)富管理-資產(chǎn)管理-綜合融資」價(jià)值鏈上的重要一環(huán)，隨著中信銀行「零售第一戰(zhàn)略」持續(xù)推進(jìn)，線上+線下的布局持續(xù)深入，母行也為信銀理財(cái)?shù)那劳卣购涂蛻暨\(yùn)營(yíng)提供了強(qiáng)有力的支持。

與此同時(shí)，信銀理財(cái)一直在積極拓展外部渠道合作，尤其是農(nóng)商行、城商行甚至農(nóng)信社等中小機(jī)構(gòu)，進(jìn)而觸達(dá)更廣泛的客戶群體，填補(bǔ)中小金融機(jī)構(gòu)退出理財(cái)市場(chǎng)所帶來(lái)的市場(chǎng)缺口。

三、率先打造「第二增長(zhǎng)曲線」

眼下，銀行理財(cái)再次來(lái)到新的「關(guān)口」。

過(guò)去幾個(gè)月，銀行理財(cái)?shù)恼w規(guī)模再度坐上「過(guò)山車」，在2025年一季度大規(guī)?？s水8100億之后，又迎來(lái)連續(xù)兩個(gè)月的上漲，站上31萬(wàn)億高點(diǎn)。究其原因，許多投資者還是將銀行短期理財(cái)產(chǎn)品作為存款的替代品。

在「蹺蹺板效應(yīng)」之下，資金來(lái)得快，去得也快。相比關(guān)注短期規(guī)模的波動(dòng)，銀行理財(cái)更大的挑戰(zhàn)或許在于，未來(lái)長(zhǎng)期的「可持續(xù)增長(zhǎng)」的問(wèn)題。

在信銀理財(cái)看來(lái)，想要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，需要加速布局「第二增長(zhǎng)曲線」，建立起「多資產(chǎn)多策略投資組合+投資顧問(wèn)服務(wù)全程陪伴」的雙輪驅(qū)動(dòng)模式。

所謂雙輪驅(qū)動(dòng)，其實(shí)代表了資產(chǎn)管理行業(yè)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的兩種路徑。一方面，資管產(chǎn)品穩(wěn)定的資產(chǎn)回報(bào)本來(lái)就會(huì)推動(dòng)管理規(guī)模的自然增長(zhǎng)；另一方面，好的業(yè)績(jī)也會(huì)吸引外部資金的流入，尤其，隨著財(cái)富管理端的需求擴(kuò)張，優(yōu)秀的業(yè)績(jī)回報(bào)會(huì)被更多投資者看見(jiàn)和選擇。

著眼于當(dāng)下，資產(chǎn)管理與財(cái)富管理都處于行業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期，也是構(gòu)建市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要階段。

從資產(chǎn)管理端來(lái)看，中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境及發(fā)展階段決定了，銀行理財(cái)不僅要應(yīng)對(duì)固定收益類產(chǎn)品收益下行的壓力，還要貫徹落實(shí)「銀行理財(cái)資金入市」和培育壯大耐心資本的要求，漸進(jìn)式提升理財(cái)產(chǎn)品的「含權(quán)率」是大勢(shì)所趨。

因此，信銀理財(cái)希望能在鞏固壯大低波穩(wěn)健產(chǎn)品這一「第一增長(zhǎng)曲線」的基礎(chǔ)上，布局更多高標(biāo)準(zhǔn)含權(quán)產(chǎn)品和「固收+」產(chǎn)品，加速推進(jìn)「第二增長(zhǎng)曲線」并且，通過(guò)系統(tǒng)性發(fā)展多資產(chǎn)多策略的配置組合，既能為投資者提高投資「勝率」，也為實(shí)體經(jīng)濟(jì)帶來(lái)「金融活水」。

當(dāng)然，理財(cái)產(chǎn)品「含權(quán)率」的提升也對(duì)財(cái)富管理端的服務(wù)提出了更高要求。

尤其，隨著整個(gè)市場(chǎng)逐漸從「賣方銷售」邁向「買方投顧」時(shí)代，財(cái)富管理服務(wù)需要為客戶提供全生命周期的高質(zhì)量「陪伴」，信銀理財(cái)也順勢(shì)而上，打造投資顧問(wèn)服務(wù)模式，構(gòu)建起四階段陪伴體系。其中包括：

產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)階段：精準(zhǔn)把握渠道和客戶訴求，嚴(yán)把產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)關(guān)、優(yōu)選產(chǎn)品策略；產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)階段：精細(xì)化開展產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)測(cè)，根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)變化和交易策略特征輸出投研內(nèi)容；產(chǎn)品波動(dòng)階段：第一時(shí)間輸出產(chǎn)品全面分析報(bào)告，借助線下代銷渠道理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍力量觸達(dá)客戶，陪伴客戶做出理性投資決策；產(chǎn)品重檢階段，通過(guò)產(chǎn)品的全流程運(yùn)作復(fù)盤，為后續(xù)產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)提供參考。

當(dāng)財(cái)富管理能力和資管能力齊頭并進(jìn)，信銀理財(cái)有望通過(guò)「能力—業(yè)績(jī)—品牌—規(guī)?！沟恼蜓h(huán)，在下一階段的競(jìng)爭(zhēng)中建立起更大的優(yōu)勢(shì)「壁壘」。

回望信銀理財(cái)過(guò)去5年的發(fā)展歷程，在「資產(chǎn)荒」與「收益焦慮」交織的時(shí)代，信銀理財(cái)用自身的實(shí)踐證明了銀行理財(cái)從「規(guī)模驅(qū)動(dòng)」向「價(jià)值驅(qū)動(dòng)」躍遷的可能性。

而站在資管行業(yè)全球化競(jìng)爭(zhēng)的新起點(diǎn)，信銀理財(cái)?shù)南乱粋€(gè)五年，或?qū)⒏逦毓蠢粘鲋袊?guó)資管機(jī)構(gòu)「從規(guī)模領(lǐng)先」到「質(zhì)量引領(lǐng)」的進(jìn)化軌跡。

轉(zhuǎn)型之路從無(wú)終點(diǎn)，唯有以變應(yīng)變者，方能在時(shí)代浪潮中持續(xù)領(lǐng)航。

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