招銀理財(cái)火速開(kāi)業(yè)

剛剛獲得銀保監(jiān)會(huì)開(kāi)業(yè)許可的招銀理財(cái)迅速開(kāi)業(yè)迎客。據(jù)了解，該公司注冊(cè)資本為50億元，注冊(cè)地為廣東省深圳市，主要從事發(fā)行公募理財(cái)產(chǎn)品、發(fā)行私募理財(cái)產(chǎn)品、理財(cái)顧問(wèn)和咨詢等資產(chǎn)管理相關(guān)業(yè)務(wù)。

宣布開(kāi)業(yè)后，招銀理財(cái)高管隊(duì)伍和產(chǎn)品架構(gòu)也相繼塵埃落定。在人員配置上，北京商報(bào)記者從招商銀行相關(guān)人士處獲悉，銀保監(jiān)會(huì)近日同步核準(zhǔn)了招銀理財(cái)7位董事會(huì)人選，這7位董事全部來(lái)自招商銀行總行，除董事長(zhǎng)劉輝(招行行長(zhǎng)助理兼資產(chǎn)管理部總經(jīng)理)、總裁汪濤(招行原零售信貸部總經(jīng)理)外，其余5人均為招商銀行一級(jí)部門(mén)負(fù)責(zé)人，包括招商銀行總行資產(chǎn)負(fù)債管理部總經(jīng)理彭家文、風(fēng)險(xiǎn)管理部總經(jīng)理朱江濤、人力資源部總經(jīng)理張誠(chéng)、公司金融總部總裁鐘德勝以及零售金融總部總裁張東。

在機(jī)構(gòu)設(shè)置上，招銀理財(cái)董事會(huì)下設(shè)四大專(zhuān)門(mén)委員會(huì)，包括戰(zhàn)略發(fā)展委員會(huì)、薪酬與提名委員會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)與關(guān)聯(lián)交易委員會(huì)、審計(jì)委員會(huì)。招銀理財(cái)監(jiān)事會(huì)下設(shè)稽核審計(jì)部;監(jiān)事長(zhǎng)為招商銀行前總行運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理吳澗兵，審計(jì)部副總經(jīng)理曹建、招銀理財(cái)審計(jì)部總經(jīng)理丁玏分別擔(dān)任監(jiān)事和職工監(jiān)事。公司內(nèi)部設(shè)立19個(gè)一級(jí)部門(mén)，其中業(yè)務(wù)部門(mén)包括風(fēng)險(xiǎn)管理部、投后管理部、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審部、產(chǎn)品設(shè)計(jì)部、市場(chǎng)銷(xiāo)售部、集中交易部、研究部;此外還包括量化衍生品投資部、跨境投資部、權(quán)益投資部、固定收益投資部、另類(lèi)投資部、項(xiàng)目投資部(含結(jié)構(gòu)化、不動(dòng)產(chǎn)、非標(biāo)債權(quán)、資產(chǎn)證券化)。

事實(shí)上，新開(kāi)業(yè)的理財(cái)子公司人才招聘渠道有很多種，比如內(nèi)部原來(lái)的資管團(tuán)隊(duì)、理財(cái)團(tuán)隊(duì)或者是其他部門(mén)的調(diào)任，從外部來(lái)講，公募基金或資管同業(yè)招聘。在今年8月下旬，招銀理財(cái)還曾廣發(fā)英雄帖，公開(kāi)招聘權(quán)益首席投資官、固定收益首席投資官、量化衍生品首席投資官、首席風(fēng)險(xiǎn)官、首席信息官等領(lǐng)軍人才。

對(duì)于招銀理財(cái)高管人員配置的考量，蘇寧金融研究院高級(jí)研究員黃大智分析認(rèn)為，在獲批、開(kāi)業(yè)時(shí)間上，招銀理財(cái)已經(jīng)落后于其他銀行理財(cái)子公司，從外部招聘高管已經(jīng)不具備絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。從適應(yīng)性角度來(lái)講，招銀理財(cái)選擇了從原有的母行團(tuán)隊(duì)調(diào)任理財(cái)子公司高管，一方面能夠很好地快速地開(kāi)展招銀理財(cái)業(yè)務(wù)，另一方面也能夠很快地適應(yīng)該公司在戰(zhàn)略文化產(chǎn)品方面的布局。同時(shí)，母行高管的調(diào)任能夠更好地處理新舊理財(cái)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換、母行資源分配等事項(xiàng)，對(duì)理財(cái)子公司的展業(yè)和后續(xù)發(fā)展都具有好處。

首推客群分層運(yùn)營(yíng)模式

2019年是理財(cái)子公司的元年，在這一年里，商業(yè)銀行理財(cái)子公司密集開(kāi)業(yè)。截至目前，除招銀理財(cái)外，建信理財(cái)、工銀理財(cái)、中銀理財(cái)、交銀理財(cái)、農(nóng)銀理財(cái)5家國(guó)有大行理財(cái)子公司以及光大銀行理財(cái)子公司光大理財(cái)均正式進(jìn)入運(yùn)營(yíng)階段。在產(chǎn)品架構(gòu)上，招銀理財(cái)并非從投資策略或資產(chǎn)投向的維度，而是從客群劃分的角度發(fā)布了系列新產(chǎn)品，給出了不一樣的“打法”。

具體來(lái)看，招銀理財(cái)將根據(jù)基礎(chǔ)客群、養(yǎng)老金客群、金葵花及金卡客群、有投資經(jīng)驗(yàn)客群、私人銀行客群、公司客群這六大客群的不同偏好與需求，針對(duì)每一類(lèi)客群發(fā)布兩只開(kāi)業(yè)產(chǎn)品，產(chǎn)品涵蓋貨幣、固收、固收+、結(jié)構(gòu)化、混合、權(quán)益等八大類(lèi)別。

在分析人士看來(lái)，招銀理財(cái)采取客群分層設(shè)計(jì)產(chǎn)品的方式，與招行零售財(cái)富布局的固有優(yōu)勢(shì)有關(guān)。作為國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的“零售之王”，招行擁有1.34億戶的零售客戶數(shù)。數(shù)據(jù)顯示，截至2019年6月底，招商銀行的零售客戶數(shù)為1.34億戶(含借記卡和信用卡客戶)，較上年末增長(zhǎng)7.12%，同比增長(zhǎng)15.19%。在零售財(cái)富管理方面，招行上半年實(shí)現(xiàn)零售財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入106.26億元，占零售凈手續(xù)費(fèi)及傭金收入的42%。

自2003年發(fā)行第一只外幣理財(cái)產(chǎn)品以來(lái)，招行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展已有16年歷史，零售財(cái)富客戶分層體系建設(shè)也較為完備。數(shù)據(jù)顯示，截至今年6月末，該行私人銀行客戶78245戶，較上年末增長(zhǎng)7.28%;管理的私人銀行客戶總資產(chǎn)21609.87億元，較上年末增長(zhǎng)5.97%。而在金葵花客群方面，據(jù)2018年年報(bào)顯示，截至報(bào)告期末，該行金葵花及以上客戶236.26萬(wàn)戶，較上年末增長(zhǎng)11.09%;管理零售客戶總資產(chǎn)余額68021.05億元，較上年末增長(zhǎng)10.35%，其中管理金葵花及以上客戶總資產(chǎn)余額55082.35億元，較上年末增長(zhǎng)8.83%，占全行管理零售客戶總資產(chǎn)余額的80.98%。

在普益標(biāo)準(zhǔn)研究員陳飛旭看來(lái)，招行管理資產(chǎn)規(guī)模80%以上由零售客戶貢獻(xiàn)，但零售客戶分布廣泛，不同的客群在需求上表現(xiàn)出明顯的差異化特征，采用客群分層設(shè)計(jì)產(chǎn)品的方式可以根據(jù)不同客群的具體需求，有針對(duì)性地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品能夠更好地滿足目標(biāo)客群的需求，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

另一方面，招行將其定位為“金融科技銀行”，將金融科技作為自身核心競(jìng)爭(zhēng)力。在招銀理財(cái)開(kāi)業(yè)當(dāng)天，該公司還發(fā)布了一款金融科技前沿應(yīng)用，即通過(guò)遙感衛(wèi)星捕捉到夜光遙感影像，后通過(guò)對(duì)遙感影像的強(qiáng)弱分析得到全球經(jīng)濟(jì)夜光監(jiān)測(cè)指數(shù)。“在金融科技的幫助下，銀行可以對(duì)在過(guò)往的業(yè)務(wù)中積累的海量客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行深度挖掘，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的360度精準(zhǔn)畫(huà)像，精準(zhǔn)地定位投資者需求，讓對(duì)客戶的精準(zhǔn)分層成為現(xiàn)實(shí)。” 陳飛旭說(shuō)道。

交接母行存量產(chǎn)品難題

理財(cái)子公司開(kāi)業(yè)后，如何與母行現(xiàn)有存量產(chǎn)品完成交接也成為不得不面臨的事實(shí)。在目前已開(kāi)業(yè)的理財(cái)子公司中，工商銀行已經(jīng)率先做出了遷移，據(jù)該行近日發(fā)布的公告，將對(duì)182款由工商銀行發(fā)行運(yùn)作的理財(cái)產(chǎn)品分批移行至工銀理財(cái)。移行后，產(chǎn)品管理人、相關(guān)投資管理及風(fēng)險(xiǎn)控制團(tuán)隊(duì)等將全部交由工銀理財(cái)運(yùn)作管理。

交銀理財(cái)相關(guān)負(fù)責(zé)人此前在接受北京商報(bào)記者采訪時(shí)也透露稱(chēng)，目前交銀理財(cái)產(chǎn)品的監(jiān)管申報(bào)和投資運(yùn)營(yíng)完全由子公司獨(dú)立完成;在業(yè)務(wù)系統(tǒng)上實(shí)現(xiàn)了母行產(chǎn)品、子公司產(chǎn)品的完全物理隔離;與母行建立了基于代銷(xiāo)關(guān)系的協(xié)議關(guān)系與營(yíng)運(yùn)流程，會(huì)在監(jiān)管合規(guī)、客戶權(quán)利有保障的情況下，穩(wěn)步開(kāi)展產(chǎn)品遷移工作。

不過(guò)，在理財(cái)子公司產(chǎn)品陸續(xù)發(fā)布，移行工作已然啟動(dòng)的背景下，理財(cái)子公司仍面臨著與母行渠道難以融合的尷尬。北京商報(bào)記者近日在走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，在線下網(wǎng)點(diǎn)，銀行理財(cái)客戶經(jīng)理在推薦產(chǎn)品時(shí)，仍以銀行自身發(fā)行的產(chǎn)品為主。在調(diào)查過(guò)程中，也有銀行客戶經(jīng)理稱(chēng)，“目前理財(cái)子公司發(fā)行的產(chǎn)品沒(méi)有銀行自身推出的產(chǎn)品全面，種類(lèi)較為單一，年化收益也沒(méi)有想象得高”。一位國(guó)有大行客戶經(jīng)理也表示，“理財(cái)子公司的產(chǎn)品推薦的不多，可選性也不強(qiáng)”。

對(duì)招商銀行來(lái)說(shuō)，理財(cái)子公司首現(xiàn)客群分層運(yùn)營(yíng)模式能否打破母行渠道融合難題?陳飛旭強(qiáng)調(diào)稱(chēng)，客群分層運(yùn)營(yíng)模式根據(jù)客戶的特征實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，能夠一定程度緩解理財(cái)子公司與母行的渠道融合難題。但是理財(cái)子公司與母行渠道融合的主要問(wèn)題在于理財(cái)子公司與母行是兩個(gè)獨(dú)立的法人主體，母行銷(xiāo)售理財(cái)子公司產(chǎn)品屬于代銷(xiāo)關(guān)系，銷(xiāo)售人員需要在銷(xiāo)售過(guò)程中讓客戶明晰理財(cái)子公司與母行這種相互獨(dú)立又緊密關(guān)聯(lián)的關(guān)系，既要利用好母行的聲譽(yù)優(yōu)勢(shì)，又要實(shí)現(xiàn)理財(cái)子公司與母行的風(fēng)險(xiǎn)隔離。